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La visio commerciale est devenue un standard dans la prospection et le développement commercial donc pour vos rendez-vous commerciaux . Mais comment réussir une visio commerciale ? Suivez nos 10 conseils pour vendre en visio.
Pourquoi un rendez-vous commercial en visio ?
Premièrement, avec la crise sanitaire beaucoup d’entreprises ont dû adopter de nouvelles pratiques pour leurs relations clients. Sans remettre en question l’intérêt d’une rencontre physique pour établir une relation commerciale, la visioconférence s’est alors imposée lors de nos échanges commerciaux.
La covid par obligation a donc popularisé cette technique de communication.
Deuxièmement, la visio commerciale sur les premiers rendez-vous devient même une obligation pour une question de productivité commerciale.
Troisièmement, l’écologie devient prioritaire économiquement et la visio commerciale permet de diminuer son impact carbone en diminuant les déplacements.
Avec la généralisation du digital, la visioconférence commerciale devient techniquement plus facile.
Que ce soit pour un primo contact ou une relation commerciale approfondie, le business developer se doit donc d’adopter de nouveaux codes et bonnes pratiques. En reprenant parfois, ce qui fait la réussite des rencontres physiques.
Pour être pragmatique, la visio commerciale permet de faire gagner du temps aux professionnels et donne des opportunités supplémentaires mais le contact humain direct n’est pas à oublier. Au contraire, il est nécessaire de lui redonner toute son importance et le sacraliser.
En général nous disons que 50% de l’achat réalisé par un client BtoB est dû à la qualité de la relation entre le commercial et l’acheteur. Alors comment vendre en visio ? Il est certes plus facile de créer une relation et de faire bonne impression en rencontrant physiquement ses clients.
Ce qui rend l’exercice de la visioconférence commerciale moins simple qu’il n’y paraît.
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Les 10 conseils pour réussir une visio commerciale ?
Comment faire une bonne visio commerciale ?
Les conseils techniques pour vendre en visio
1. Ne partez pas du principe que votre interlocuteur connaît la plateforme que vous lui proposez.
Joignez toujours les tips explicatifs dans votre email ou message en amont de la plateforme utilisée. Surtout que chacun aujourd’hui utilise une technologie différente suivant l’entreprise où il travaille.
Il faut faire attention au pare-feux au sein des entreprises. Ils vont peut-être bloquer un google meet et autoriser uniquement Teams.
2. Précisez bien que c’est un rendez-vous commercial en visio et que la caméra n’est pas une option.
L’erreur est de demander à votre interlocuteur de brancher sa caméra au début de votre rendez-vous alors que pour lui c’était un simple appel téléphonique.
Ce sera sûrement une mauvaise surprise pour lui car il ne sera pas préparé.
3. Cloisonner votre espace temps.
C’est-à-dire que rien ne doit vous déranger et vous devez vous consacrer entièrement à votre visio commerciale : pas de double tâche, de distraction, de signes d’ennui.
4.Votre espace lieu doit être précis et être en adéquation avec le message donné.
Donc, il vous faut évaluer ce que va voir le prospect de votre lieu de travail.
Soignez le background (sérieux, propre, joli), il représente votre entreprise, le produit/service.
A vous de choisir ce qui correspond le mieux à votre personnalité et à votre business : un tableau original, de la jolie végétation, des livres …peuvent apporter une image premium.
5. Optimisez votre caméra
Avec un ordinateur posé sur un bureau, votre caméra est généralement mal positionnée. Soit en contre-plongée, ce qui vous déforme le visage et peut vous mettre en position de supériorité (comme si aviez un fauteuil de bureau haut et que votre interlocuteur se trouvait sur une chaise bien plus basse). Soit en plongée, ce qui vous déforme aussi le visage et qui vous installe dans une position inconfortable d’infériorité.
L’objectif est de vous présenter sous votre meilleur angle et d’égal à égal avec votre interlocuteur.
Donc positionner votre téléphone ou votre ordinateur de manière à ce que l’axe de votre regard soit dans l’axe de la caméra (changer de chaises, surélevez votre ordinateur avec des livres…)
6. Éviter les contre-jours.
Evidemment, installez-vous face lumière car être vu à contre-jour est très désagréable.
Les conseils de communication en visio commerciale
7. Une visio commerciale = un objectif :
Donner clairement à votre interlocuteur l’objet de cette rencontre et le temps approximatif.
De cette façon, il n’y aura pas de mauvaises surprises non plus
8.Sur-personnalisez votre conversation pendant votre rendez-vous en visio commerciale
En apostrophant votre interlocuteur par son prénom ou son nom.
Cela humanisera vos propos.
Si vous avez plusieurs interlocuteurs, repérer exactement qui est qui ?
Et apostropher les personnes par leur prénom ou nom puisqu’il est beaucoup moins subtil de percevoir à quelle personne on s’adresse en visio commerciale.
Les conseils sur votre représentation personnelle pour une visio
9. VOUS êtes en première ligne.
Si vous voulez vendre en visio, votre représentation physique, vestimentaire et émotionnelle va être observée et rentrera en ligne de compte dans la réussite ou non de votre rendez-vous.
Par ce biais, nous ne voulons pas dire que seuls les mannequins peuvent faire de la visio.
Mais éviter les grosses erreurs : vêtements trop originaux ou négligés (exactement de la même manière que si vous vous rendiez sur site), coiffures irrationnelles…
10. Votre visage mais aussi vos mains vont dialoguer.
En science de la communication, on entend souvent dire que notre corps parle pour nous.
Par nos attitudes, nos gestes, nous nous exprimons et nous dévoilons notre personnalité. Les qualités comportementales, les soft skills commerciales vont influer sur la prise de décision de notre interlocuteur.
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En visio commerciale vous n’avez pas tout votre corps pour vous exprimer.
😀 Tant mieux pour certains !
☹️ Tant pis pour les autres !
Néanmoins, votre visage ET vos mains seront l’expression de vos intentions.
Donc soignez votre façade émotionnelle : pas de marque de surprise, d’irritabilité, peu de grimaces… , un visage aimable qui doit changer d’expressions (sourire plus ou moins marqué, acquiescement, écoute active…) afin de donner du rythme.
Heureusement, vos mains sont un très bon élément de dynamiseur de rythme. Pensez aux hommes politiques et à leur discours, leurs mains donnent de la force à leurs convictions, imagent leurs propos, nous rassurent.
⬆️ Et dernier tip, tenez-vous droits !
☀️ Vous êtes beaux ! Soyez heureux !
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