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Vente complexe dans un monde d’indécision
Dans le monde de la vente complexe, votre adversaire le plus redoutable est souvent l’inaction. Contrairement à la croyance populaire, ce ne sont pas les concurrents directs de votre produit ou service innovant qui posent le plus grand défi, mais plutôt la tendance des clients à maintenir le statu quo.
Gartner révèle une statistique surprenante à ce sujet : 80% des opportunités commerciales en BtoB aboutissent à une absence de décision. C’est-à-dire à ne pas changer.
Le premier défi en vente complexe : briser le statu quo
Sortir un client de sa zone de confort représente le premier grand défi en vente complexe. Chaque fois qu’un changement est envisagé, deux questions cruciales se posent :
- ❓ Pourquoi changer ?
- ⏰ Pourquoi maintenant ?
Ces questions sont essentielles dans le processus de prise de décision. Mais qui, dans l’entreprise, est en charge de ces décisions ?
Rôles et responsabilités : Qui sont les vrais décisionnaires ?
Les opérationnels établissent les cahiers des charges et choisissent les fournisseurs, tandis que les départements d’achat se concentrent sur l’obtention du meilleur prix. Ces deux fonctions tendent à privilégier les achats de commodités – des produits normés et peu différenciés. Mais ils ne sont pas les décisionnaires finaux pour un changement majeur.
Décisionnaires en vente complexe : Au-delà des opérationnels
Les opérationnels, bien qu’importants, ne sont plus les décisionnaires finaux dans les processus de vente complexe. Ils agissent en tant que prescripteurs mais ne prennent pas la décision finale. Cette responsabilité incombe souvent aux membres du COMEX ou à des niveaux similaires dans les grandes entreprises. Ce sont ces décisionnaires qui lancent et valident les grands changements.
Posons la question dans un autre sens : Pourquoi changer est décidé par les membres du
COMEX ou le niveau juste en dessous dans les très grands groupes ?
Ce sont eux qui impulsent la réflexion et valident la décision finale.
Alors que les opérationnels donneront leur avis sur “pourquoi nous ?” mais pas “pourquoi changer ?”
Mais ce sont les opérationnels qui ont la connaissance du détail pour créer le cahier des charges.
L’Importance des décisionnaires dans la vente complexe
En vente complexe, comprendre le rôle des différents acteurs et identifier les véritables décisionnaires est crucial. Les opérationnels peuvent influencer avec leur expertise, mais ce sont les décisionnaires de haut niveau qui ont le dernier mot sur « pourquoi changer ». La clé du succès réside dans la capacité à persuader ces décisionnaires que le changement est non seulement nécessaire mais aussi opportun.
Conclusion : réussir à commercialiser un produit innovant
Vendre un produit innovant exige plus que de multiplier les rendez-vous. Il s’agit d’une approche stratégique du marketing de l’innovation, qui nécessite de comprendre profondément les besoins du client et de réinventer les méthodes de vente pour répondre efficacement à ces besoins. En acceptant et en s’adaptant à ces défis, les entreprises peuvent augmenter leurs chances de succès et réellement tirer profit de leur innovation.
En reconnaissant et en intégrant ces réalités, votre entreprise peut optimiser son approche pour ses produits innovants, assurant ainsi un avantage concurrentiel durable dans ce marché.
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Vous avez un produit innovant et vous voulez progresser dans la vente auprès de grands comptes, échangeons et prenons rendez-vous.
