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Vendre un produit innovant : commençons par la définition de l’innovation
Vendre un produit innovant ne se résume pas à une simple transaction commerciale. Il s’agit d’une invitation à embrasser le changement. Comprendre la définition d’innovation est crucial dans ce contexte. L’innovation se définit comme une nouvelle méthode, idée, produit ou service qui apporte un changement significatif et améliore les solutions existantes. Lorsqu’il s’agit de vendre une innovation, le commercial joue un rôle clé. Non seulement dans la transaction, mais aussi dans l’accompagnement du client vers ce changement.
Mais attention, vendre un produit innovant, c’est plus qu’une simple transaction.
La vente d’innovation : Un défi pour la direction commerciale
Le commercial qui cherche à vendre un produit innovant doit reconnaître que son rôle dépasse la simple vente.
Vendre un produit innovant est très loin de la vente « d’un produit révolutionnaire » en BtoC à la foire de Paris. Dans ce cas là, par exemple, vendre un aspirateur révolutionnaire exige une démonstration « Wahou ». Il s’agit de convaincre que cela sera beaucoup mieux avec ce produit.
En BtoB, c’est un défi mental pour l’entreprise acheteuse. Il s’agit de convaincre les clients potentiels d’adopter une nouvelle manière de penser, un nouveau paradigme pour résoudre leurs problèmes. Et ce changement va d’une certaine façon rompre la zone de confort de toute l’entreprise.
Le premier rendez-vous : Un moment clé
Lors du premier rendez-vous, surtout avec un executive, l’objectif n’est pas directement de vendre. Mais plutôt de poser les bases d’une relation de confiance. Vendre un produit innovant, c’est avant tout convaincre le client de choisir votre solution plutôt que celle d’un concurrent. Il s’agit de les aider à décider de changer, que ce soit en termes de prestataire ou de méthode pour résoudre un problème.
Changer la vision du client pour vendre un produit innovant
Quand on vend une innovation, on vise à transformer la vision et la logique du client. Si un client vous consulte uniquement pour comparer les prix, alors vous ne vendez pas vraiment une innovation, mais plutôt une commodité. Vendre un produit innovant signifie vendre un changement de logique, et non pas juste les caractéristiques, avantages et bénéfices de votre offre.
Comprendre l’executive : Une nécessité
Un executive consacre son temps précieux à vous rencontrer car il est à la recherche de cette « secret sauce » qui pourrait le distinguer de ses concurrents avec votre produit innovant. Comprendre son processus de pensée, ses objectifs et ses délais est essentiel pour aligner votre proposition de valeur avec sa feuille de route.
Aligner Valeur et Objectifs
Votre mission pour vendre un produit innovant est de démontrer comment votre solution s’aligne avec les objectifs du client.
- Est-ce que votre produit innovant répond aux enjeux stratégiques du client ? Autrement dit : Est-ce que votre solution sert les objectifs de sa feuille de route ?
- Est-il prêt à s’engager dans cette voie ? C’est-à-dire : Est ce que l’enjeux lui semble assez fort pour s’engager et engager ses équipes ?
La réponse à ces deux questions déterminera votre succès dans la vente d’innovations.
Conclusion : réussir à commercialiser un produit innovant
Vendre un produit innovant exige plus que de multiplier les rendez-vous. Il s’agit d’une approche stratégique du marketing de l’innovation, qui nécessite de comprendre profondément les besoins du client et de réinventer les méthodes de vente pour répondre efficacement à ces besoins. En acceptant et en s’adaptant à ces défis, les entreprises peuvent augmenter leurs chances de succès et réellement tirer profit de leur innovation.
En reconnaissant et en intégrant ces réalités, votre entreprise peut optimiser son approche pour ses produits innovants, assurant ainsi un avantage concurrentiel durable dans ce marché.
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Vous avez un produit innovant et vous voulez progresser dans la vente auprès de grands comptes, échangeons et prenons rendez-vous.
