La stack outils et les premières bases d’automatisation pour son activité et son équipe commerciale

L’automatisation commerciale (stack outils) est aujourd’hui le minimum requis pour faire une prospection de qualité. Quelles sont les bases d’automatisation pour votre activité et votre équipe commerciale ?

Précautions sur l’utilisation des outils d’automatisation commerciale

Avant de présenter notre mode opératoire chez Sales & Strategies, je me permets de vous partager deux enseignements : 

1er enseignement : “Les outils ne sont pas une fin en soi !”

Les outils ne sont pas des solutions miracles dans des phases de découverte de votre marché. Si votre copywriting n’est pas bon, si votre segmentation n’est pas bonne et si votre proposition de valeur n’est pas performante. Et bien, ils ne vous permettront pas de vendre. Par contre ils peuvent vous permettre d’accélérer le test & learn et la qualité des retours notamment sur cette phase test de votre “product/Market fit” . 

2ème enseignement : “Des outils mal choisis ou mal utilisés sont contre productifs”

Si le choix des outils est mauvais car il ne correspond pas à vos besoins ou si les outils sont mal utilisés car mal paramétrés cela sera contre productif et pourra vous coûter très cher. 

Par exemple. Plutôt que de réaliser les premières ventes et d’aller à la rencontre de leur marché, certains entrepreneurs investissent du temps et de l’argent dans un logiciel de gestion des clients. Alors que celui-ci ne sera peut être même pas adapté aux futures cibles. 

Autre exemple. Des outils d’automatisation commerciale mal paramétrés et mal dimensionnés peuvent faire fuir vos prospects. Vous cherchez absolument à automatiser votre prospection (séquence de 8 mails). Mais votre outil est mal paramétré et il expédie les 8 mails d’un coup à votre base de prospection. Dès lors vous tombez en spam et vos prospects bloquent votre email. In fine vous avez détruit plus de valeur que vous n’en avez créé auprès de vos prospects. 

En résumé

Les outils d’automatisation commerciale sont des armes redoutables. Encore faut-il qu’ils soient correctement dimensionnés et bien maîtrisés !

Une fois que l’on connaît les limites des outils d’automatisation commerciale et ces enseignements principaux, il est important de savoir pourquoi nous utilisons des outils. En effet, chaque outil est différent et répond aussi à un besoin différent. 

Pourquoi utiliser des stack outils ? 

Chez Sales and Strategies, nous voyons 3 principales raisons d’utiliser des outils, premièrement il s’agit de “Structurer et organiser” ensuite “d’automatiser les tâches à faible valeur ajoutée” et enfin de “piloter l’activité commerciale de manière éclairée”

Structurer et organiser

Les outils d’automatisation commerciale sont nécessaires pour structurer et organiser son processus de prospection commerciale. D’abord ils permettent de formaliser les processus commerciaux, centraliser les données et interagir avec les clients. C’est notamment le cas des “Customer Relationship Manager (CRM)”. A ce propos, vous pouvez vous référer à l’article Quel CRM choisir en BtoB ? 

Outre centraliser l’information et la rendre disponible pour les utilisateurs, le CRM permet de prioriser les actions à mener.

En effet, au sein de votre CRM, vous pouvez paramétrer des critères de priorisation et les affecter à vos prospects. Grâce à ces critères, vous serez en mesure de prioriser vos actions commerciales et vous concentrer sur les leads et prospects prioritaires.

Par exemple

Lors d’une première campagne commerciale, un prospect vous répond qu’actuellement il n’a pas besoin de vos services, vos questions de qualification doivent impérativement éclaircir les points suivants (Besoin, Budget, Décisionnaire, Timing ) ce dernier est crucial, puisqu’il vous permet de matérialiser dans votre CRM une tâche “à recontacter” à la bonne période votre prospect.

Autre exemple, de manière à être efficient dans votre closing, vous devrez privilégier les opportunités les plus avancées dans votre tunnel de transaction ainsi que ceux qui ont la plus grande probabilité d’être finalisés. 

Automatisation des tâches commerciales à faible valeur ajoutée

Chez Sales and strategies, nous avons une démarche d’amélioration continue ou de lean management appliquée à la fonction commerciale. Donc nous faisons la chasse aux tâches et processus qui ne créent pas de valeur ajoutée pour la société. Il y a de nombreuses tâches que l’on réalise dans une journée de travail, ces tâches peuvent être opérationnelles (actions de développement commercial, email, appel téléphonique) ou administratives (formalisation des résultats, rédaction de compte rendu, etc..). 

L’objectif est d’identifier les tâches à forte valeur ajoutée et les tâches à faible valeur ajoutée.

Pour ce qui est des tâches à forte valeur ajoutée, l’objectif est de maximiser ce nombre de tâches au cours de votre journée de travail.

En revanche, en ce qui concerne les tâches à faible valeur ajoutée, l’objectif est de les supprimer.

Si ce n’est pas possible de manière opérationnelle alors il faudra essayer de réduire le plus possible le temps alloué à ces tâches. C’est lors de cette étape que nous utilisons des outils chez Sales and Strategies. Il est possible qu’il n’existe pas un outil pour chaque cas d’optimisation. Dans ce cas, c’est à vous de créer l’outil et de le mettre en place. La plupart du temps, les problématiques que rencontrent les business developers sont communes et ont déjà été vécues par d’autres business developers. Il suffit donc de faire des recherches sur le Web, de trouver les outils d’automatisation commerciale et de les mettre en place dans votre structure. 

C’est notamment le cas pour les problématiques de création de base de prospection.

Par exemple

Vous venez d’effectuer une recherche google pour créer une base de données et vous tombez sur un annuaire en ligne qui pourrait constituer votre de base de prospection. Vous pourriez faire un copier coller de chacune des lignes manuellement pour constituer un fichier de prospection et ensuite l’intégrer dans votre CRM. Cette solution est longue et fastidieuse (faible valeur ajoutée). Vous avez la possibilité de l’automatiser via des outils de scraping existants ou bien vous pouvez créer votre script (langage python) qui collectera les données à votre place et de manière automatisée. 

Autre exemple, vos commerciaux envoient manuellement des emails peu personnalisés à de nombreux prospects, il est possible d’automatiser cette tâche via des outils “emailing outreach » disponibles en téléchargement comme (Lemlist, Sendinblue, Yamm, etc..). 

En somme, l’objectif est de ne pas perdre de temps sur des tâches répétitives et administratives et faire travailler les outils à sa place. Nous allons voir ci-dessous quels sont les outils indispensables à mettre en place pour automatiser vos actions de développement. Il est possible de pousser l’automatisation très loin, attention à ne pas passer plus de temps à automatiser vos processus qu’à gérer la relation avec vos clients. C’est à vous de trouver le bon curseur entre automatisation commerciale et action humaine.

Piloter l’activité commerciale de manière éclairée.

Dernière raison d’utiliser les outils d’automatisation commerciale, il s’agit de piloter l’activité de manière éclairée. En effet il n’y a rien de plus contre-productif que de prendre une décision basée sur des aprioris. Se baser uniquement sur des aprioris conduit généralement à prendre des décisions erronées.

Par exemple

Un commercial vous dit avoir passé “beaucoup d’appels sur un segment”, sans autre information supplémentaire, vous concluez que le segment prospecté n’est pas porteur. Et donc vous prenez la décision de stopper la prospection. Maintenant, le même commercial à consigner des actions dans le CRM, vous obtenez via un rapport automatique le nombre d’appels réalisés par jour sur un segment donné. Vous vous rendez compte que le commercial a contacté en réalité 13 personnes ! Ce qu’il qualifiait de “beaucoup” est en réalité très peu et ne vous permet pas de prendre une décision éclairée sur la poursuite ou non des actions de développement commercial sur le segment en question.

On perçoit alors l’importance de disposer d’informations fiables sur les actions menées. Chez Sales and Strategies nous utilisons des outils afin de collecter des informations pertinentes et ainsi de les mettre à disposition des managers au sein des organisations.

Les CRM ou tableaux de bord commerciaux permettent aux dirigeants et directeurs commerciaux de visualiser les résultats des actions commerciales menées par rapport à une stratégie commerciale. Pour exécuter la vision et la stratégie de l’entreprise, il est nécessaire de mettre en place des indicateurs de performance appelés KPI (Key Performance Indicators). Vous pouvez vous référer à notre article dédié : Les 8 indicateurs clés de la performance commerciale. 

En conclusion

Les outils d’automatisation commerciale sont indispensables. Ils permettent de structurer et organiser nos processus commerciaux. Ils font gagner du temps aux utilisateurs pour que ces derniers puissent se concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée telles que les rendez-vous clients et le pilotage éclairé de l’activité commerciale.

Quel est le processus et la stack outils minimum que nous utilisons chez Sales and Strategies ?

L’objectif est de vous présenter le processus d’automatisation commerciale et la stack outil minimum que nous proposons chez Sales And Strategies. Il est important de préciser que le processus de prospection et les outils sont en constante évolution. Chaque semaine, nous étudions de nouvelles solutions et nous améliorons nos processus de prospection. Ci-dessous nous vous proposons une structure de base qui peut être améliorée et optimisée en fonction de votre marché et des solutions que vous souhaitez vendre. 

Cette solution nous semble avoir le meilleur compromis entre les critères suivants : qualité / prix / sécurité / faible limite d’utilisation / rapidité de mise en place / Interopérabilité.

Si vous avez des propositions d’amélioration, n’hésitez pas à nous contacter pour échanger à ce sujet. Au préalable, il faut bien évidemment avoir défini sa stratégie commerciale, nous verrons ci-dessous l’exécution de la stratégie de prospection.

Rappel des grandes étapes de notre processus chez Sales And Strategies:

1. Création des bases de prospection et enrichissement email
2. Campagne email et linkedin  : outil OUTREACH
3. Import automatique dans le CRM 
4. Enrichissement avec les numéros de téléphone 
5. Suivi et pilotage grâce aux Tableaux de bord 

Chaque étape sera décrite plus en détail ci-dessous. 

Il est important de noter qu’il n’est quasiment pas possible d’obtenir 100% des emails. En suivant notre méthodologie, votre base de prospection sera généralement composée de la manière suivante : 

• 100% des prospects disposeront d’une URL Linkedin
• 50-60% des prospects disposeront d’une URL Linkedin et d’une adresse email
• Les adresses emails sont de différentes qualités. Généralement, les outils qui fournissent une adresse email indiquent aussi leur validité. Une adresse peut être valide ou non valide. Seul un outil de vérification d’email ou l’envoi d’un email directement permet de vérifier la validité de l’adresse email.
• Si vous prospectez des sociétés de très petites tailles, le pourcentage d’e-mails obtenus va diminuer. Il faudra alors trouver un autre moyen d’obtenir les contacts

Création des bases de prospection et enrichissement email

Créer une base de prospection

1ère étape pour créer une base de prospection, il faut créer une recherche sur Linkedin et  de manière plus efficace sur SALES NAV. La création de cette recherche doit respecter la stratégie commerciale établie et les persona ciblés.

Utiliser un outil de scraping

2ème étape, il faut utiliser un outil de scraping, vous pouvez vous référer à notre article dédié pour comparer les différentes solutions. 

Quelque soit la solution de scraping, elle opère via une extension chrome de la solution. Il suffit de s’inscrire sur le site de la solution retenue, installer l’extension chrome de la solution. 

En pratique, il existe 2 types de scraping différents, l’un gratuit, l’autre payant.

Version gratuite : nous vous proposons d’utiliser Waalaxy pour réaliser l’extraction des contacts si vous êtes à la recherche d’une solution gratuite pour un nombre limité de contacts exportés. Dans ce cas, les étapes à réaliser sont les suivantes : 1- Export CSV google Sheet de la recherche 2- Import du fichier csv dans Google Sheet + Nettoyage. 3- Export CSV pour l’importer ensuite dans des solutions d’Enrichissement de données (dropcontact, coldcrm, lusha etc…) 

Version payante : si vous souhaitez prospecter les contacts via les solutions payantes proposées (lemlist, Waalaxy, La Growth Machine, etc..) vous pouvez utiliser directement leur fonctionnalité de scraping intégrées à ses solutions en copiant/collant la recherche Linkedin/Sales NAV dans La Growth Machine ou en utilisant l’extension chrome.

Nettoyage et fiabilisation de la base de données

3ème étape, après avoir scrapé les différentes informations dont vous avez besoin et après avoir importé le fichier sur un tableur (excel/spreadsheet, etc…) Il y a des étapes indispensables de nettoyage et fiabilisation de la base de données. Là aussi, vous pouvez recourir à des outils payants ou réaliser le nettoyage manuellement. 

Dans tous les cas, cette étape est primordiale car la qualité de prospection en dépend. La plupart des solutions d’enrichissement d’email se basent sur le nom/prénom et nom de domaine de l’entreprise. Donc si ces derniers sont partiels ou erronés, l’enrichissement réalisé ne sera pas qualitatif. 

Voici les actions à mener pour s’assurer de la qualité de la base : 

• Supprimer les profils non pertinents et ne correspondant pas à vos personas établis (Titre, expérience, Zone geo, Entreprises à exclure, etc…) Vous pouvez réaliser cette étape manuellement à l’aide de filtres successifs.
• Supprimer les symboles/emojis ou tout autre élément venant modifier le nom/prénom de la personne. Il s’agit généralement de titres honorifiques tels que (Pr, PhD, Dr, PMO, etc….)
• S’assurer que les noms composés sont bien écrits.
• Pour les personnes possédant un nom d’usage et un nom de “jeune fille” supprimer celui qui n’est pas pertinent. 

Les outils payants permettent d’automatiser certaines de ces tâches, c’est notamment le cas de Evaboot. Si vous réalisez souvent les mêmes extractions, vous pouvez développer un script/une macro pour réaliser ces étapes à votre place.

Enrichir les données  

4ème étape pour créer une base de prospection, après avoir nettoyé la base de données, il faut enrichir les données obtenues sur linkedin via l’étape de scraping. Vous pouvez vous référer à notre article dédié pour comparer les différentes solutions d’enrichissement.  : Top 5 des outils d’enrichissement email/téléphone en 2022

L’objectif est d’obtenir l’email du contact pour effectuer une séquence email, l’URL linkedin et un numéro de contact pour effectuer des appels téléphoniques. Idéalement, il est intéressant d’obtenir une ligne directe pour joindre le contact. En pratique il est possible de joindre le contact en passant par des numéros fixes ou standards téléphoniques. 

Dropcontact et Datagma sont à ce stade, les meilleurs outils pour obtenir des emails de qualité et en nombre. La fiabilité des informations obtenues est clé dans la suite du processus de prospection. 

Il convient de noter que les étapes 2, 3 et 4 peuvent être réalisées directement sur les solutions logicielles outreach . Et ces étapes de scraping et enrichissement sont effectuées sans que l’utilisateur réalise la moindre action. Nous avons volontairement décomposé les différentes actions pour pouvoir les réaliser manuellement et indépendamment. 

Points d’attentions lors de la création de base de prospection et enrichissement : 

• Si création de base via Linkedin / Sales Navigator, attention au nombre d’actions effectuées sur ce réseau social
• Si utilisation d’extension pour réaliser les actions de scraping vous avez un risque vous faire bannir de Linkedin
• Attention à la qualité de vos recherches et le nettoyage des données extraites.

Campagne email et linkedin  : outil OUTREACH

A ce stade, nous disposons d’une base de données enrichie avec les adresses emails et les URLs linkedin des cibles prioritaires à prospecter. En fonction du nombre de contacts disponibles on préférera une approche dédiée ou une approche personnalisée. 

Une approche dédiée

L’approche dédiée est préférable lorsqu’on dispose d’un nombre de contacts faible (inférieur à 100 leads). On parle d’approche dédiée car chaque message (email / linkedin) sera conçu pour un seul prospect. Cela requiert au business developer de recueillir des informations pertinentes et engageantes pour la cible. Il s’agit souvent d’une opération de recherche manuelle et chronophage et qui est difficilement automatisable. 

D’un point de vue opérationnel, l’approche dédiée nécessite au minimum un outil qui permet de tracker les emails et les statistiques associées (Taux d’ouverture, Taux de clic). Un simple outil de publipostage (YAMM) permet d’avoir ces informations. Des outils tels que Lemlist, Waalaxy ou LaGrowthMachine permettent le tracking. Votre CRM Hubspot ou un autre CRM permet là encore d’avoir l’information. L’intérêt est de connaître quels sont les prospects qui ont ouvert vos emails et de prioriser les prochaines actions de prospection. 

Ex : Hubspot vous notifie lorsque votre prospect a ouvert votre email et consulte la pièce jointe (avec la durée de lecture), c’est le meilleur moment pour déclencher un appel téléphonique et l’accompagner dans son processus de d’achat. 

Une approche personnalisée

Une approche personnalisée est préférable lorsqu’on dispose d’un nombre de contacts important (au-delà de 100). L’approche est dite personnalisée lorsqu’on utilise des variables de personnalisation pour contacter des prospects. Les variables souvent utilisées sont : {{prénom}}, {{nom}}, {{civilité}}, {{nom de l’entreprise}}, {{intitulé du poste}} et plus généralement {{custom}}. Vous l’aurez compris toutes les informations disponibles de vos prospects peuvent devenir des éléments de personnalisation. A vous de voir le ratio (temps passé à personnaliser / résultat) que vous vous voulez mettre en œuvre. Chez SALES AND STRATEGIES, nous recommandons de personnaliser vos emails de manière à humaniser vos messages et créer du lien avec vos prospects. En revanche, nous restons persuadés que l’approche téléphonique reste le meilleur levier pour créer du lien et faire avancer les ventes. 

D’un point de vue opérationnel, l’approche personnalisée nécessite au minimum un outil qui permet de réaliser une prospection personnalisée et multicanale (Email, Linkedin, Autre réseau social…). Il y a de nombreux outils disponibles sur le marché. Après en avoir testé de nombreux nous recommandons les outils suivants :

• Lemlist (approche email + Linkedin) en formule <SALES ENGAGEMENT>
• Waalaxy (approche Linkedin)
• La growth machine (approche multicanale mais plus complexe à mettre en oeuvre)

Pour de plus amples informations sur les outils – Top 5 des outils de cold emailing en 2022

Points d’attentions lors de la phase l’utilisation d’outils outreach: 

• Si approche de prospection automatisée sur linkedin, attention au nombre d’actions effectuées sur ce réseau social.
• Personnalisation des campagnes en fonction de vos personas indispensables.
• Intégrer un lien de prise de RDV (Calendly / Hubspot / autre)
• Se référer à la Check-Liste Campagne d’emailing de SALES AND STRATEGIES 

Import automatique dans le CRM 

Vous vous souvenez que tous les leads n’ont pas la même importance. Il est donc nécessaire de connecter les outils Outreach avec le CRM pour avoir une vision claire et actualisée des leads prioritaires à contacter en fonction de votre stratégie de prospection.

Vos prospects ont reçu vos séquences emails/réseaux sociaux. Par rapport à ces derniers il faut distinguer les différents niveaux d’intérêts de vos prospects, on distingue ainsi par ordre de priorité: 

Prospect ayant répondu

– Priorité N°1 : les prospects ont répondu à vos sollicitations, c’est le niveau de priorité maximum. Il faut absolument prendre contact avec ces prospects le plus rapidement possible pour ne pas laisser filer les prospects. 

Prospect ayant cliqué sur un lien spécifique

– Priorité N°2 : les prospects ont cliqué sur un lien mis à disposition, ce clic matérialise une forme d’intérêt ou de curiosité à l’égard des séquences envoyées. Il s’agit des cibles avec le deuxième niveau de priorité. 

Prospect ayant ouvert la séquence

– Priorité N°3: les prospects ont ouvert la séquence mais n’ont réalisé aucune action, il s’agit des cibles avec le troisième niveau de priorité. 

Prospect n’ayant pas ouvert l’email

– Priorité N°4: il s’agit des prospects avec le niveau d’intérêt le plus faible, pour ces derniers une action simple et rapide à mettre en œuvre consiste à renvoyer la même séquence avec des objets d’émails différents pour susciter l’ouverture de l’email.

En fonction de votre business, vos capacités de traitement des leads et votre stratégie de prospection vous allez mettre en place un import automatique des leads dans votre CRM et des actions associées. Pour y voir plus clair, voici quelques situations et exemples d’import de lead dans vos CRM.

Exemples de situations :

A/ vous êtes seul pour prospecter un grand nombre de cibles : concentrez-vous sur les cibles de priorité 1 et 2. Automatisez l’import de ces cibles dans votre CRM

B/ vous êtes seul ou plusieurs pour prospecter un nombre réduit de cibles : concentrez-vous sur les cibles de priorité 1,2,3 et n’oubliez pas les cibles de priorité 4, en gros vous devez prospecter l’intégralité des cibles mais devez en priorité traiter celle avec l’intérêt le plus marqué.

C/ vous êtes plusieurs pour prospecter un grand nombre de cibles : concentrez-vous sur les cibles de priorité 1, 2 voire 3. Automatisez l’import de ces cibles dans votre CRM

D’un point de vue technique, l’import des leads dans le CRM peut être réalisé “nativement” dans les solutions proposées par les fournisseurs. Ainsi on peut connecter les solutions présentées ci-dessus (lemlist et LGM) directement à Hubspot dans les paramètres.

En revanche, pour les solutions qu’on ne peut pas intégrer “nativement”, il faut utiliser une solution complémentaire pour réaliser cette étape d’automatisation. Il existe de nombreuses solutions pour connecter les applications entre elles et la plupart sont no-code. Les plus utilisées et celles qu’on recommande chez SALES AND STRATEGIES sont Zapier, Integromat (simple, gratuite mais limité à un nombre d’action) et n8n.io  (gratuite mais un peu plus complexe à mettre en oeuvre)

Vous n’utilisez pas Hubspot/Pipe drive, aucun souci, il est possible d’automatiser l’import sur vos CRM via ces outils nocode. 

Vous souhaitez paramétrer le transfert automatique des leads dans votre CRM, voici les articles dédiés pour les solutions utilisées par SALES AND STRATEGIES :

• Lemlist 
• Waalaxy 
• LGM

N’hésitez pas à solliciter nos experts sur le sujet si vous avez besoin d’aide.

Points d’attentions lors de la phase d’import dans le CRM

• Importer dans votre CRM dans un premier temps les leads prioritaires.
• Attention à la qualité des données que vous consignez dans votre CRM.

Enrichissement avec les numéros de téléphone 

Une fois que les prospects ont été importés dans votre CRM, leur numéro de téléphone peut être présent dans leur signature d’email s’il vous ont répondu. Dans le cas contraire, il faut partir à la chasse aux infos, vous pouvez faire enrichir vos bases de données CRM par des agences spécialisées ou bien effectuer vous même l’enrichissement. 

Certaines solutions proposent un service d’enrichissement de données intégrées directement dans leur solution (cas de lemlist avec dropcontact) malheureusement les données issues de ces enrichissements sont peu fournies (numéro de téléphone fixe du siège). 

Il serait dommage de stopper votre action de prospection parce que vous ne disposez pas du numéro de téléphone. Heureusement des solutions d’enrichissement vous permettent de trouver les numéros de téléphone de vos cibles BtoB. Vous pouvez vous référer à l’article dédié Top 5 des outils d’enrichissement email/téléphone en 2022.

D’un point de vue enrichissement de numéro de téléphone, les meilleurs résultats en France sont obtenus par Lusha, de plus Lusha propose une extension chrome permettant d’obtenir les infos de votre prospect sur Linkedin. 

Points d’attentions lors de la phase d’enrichissement

• Ce n’est pas parce que vous ne disposez pas du numéro de téléphone direct du prospect que vous devez stopper votre prospection, vous disposez toujours d’un numéro de téléphone standard.

Suivi et pilotage grâce aux Tableaux de bord commerciaux

Chez SALES AND STRATEGIES, nous utilisons les tableaux de bord car ils nous permettent de mesurer la performance commerciale de nos actions par rapport aux objectifs fixés dans nos stratégies commerciales. 

Tous les CRM proposent des tableaux de bord pour suivre l’activité commerciale. Il est important de comprendre les indicateurs de performance qui vont être analysés et la fréquence de reporting associée.

Voici un exemple de KPI que nous suivons pour le compte de nos clients : 

Tunnel de vente (vision Macro) :

• Nombre de transaction et montant par phase depuis le début de la prospection ou depuis le début de l’année
• Nombre de transaction et montant par phase sur la période de reporting (Hebdomadaire, Mensuel, Trimestriel, etc…) par rapport à l’objectif fixé

• Tunnel de conversion en % et valeur

Activité des commerciaux (vision micro et qualitative)

• Suivi des campagnes emailing avec NB d’envois de modèle et taux d’ouverture
• Activité de l’équipe : NB email envoyé, NB tâches effectuées, nombre d’appels et conclusion des appels, NB réunion
• Activité des commerciaux individuels : NB email envoyé, NB tâches effectuées, nombre d’appels et conclusion des appels, NB réunion
• Nombre de transaction et montant par phase et par commercial sur la période de reporting (Hebdomadaire, Mensuel, Trimestriel, etc…) par rapport à l’objectif fixé.

Il s’agit d’une liste non exhaustive d’indicateurs de performance, vous pouvez bien entendu suivre davantage d’indicateurs si vous le souhaitez. 

Vous utilisez Hubspot, alors nous vous faisons gagner du temps, vous trouverez un article pour construire rapidement votre tableau de bord standard. Tableau de bord commercial S&S – clé en main

Points d’attentions lors de la phase d’analyse de la performance commerciale

• Attention à bien avoir une visio macro de votre performance commerciale pour la confronter à votre stratégie commerciale et votre stratégie d’entreprise.
• Utilisez à bon escient la vision micro et l’activité de vos commerciaux pour déceler les signaux faibles d’un manque de performance et mettre en place des actions correctives.

Proposition d’une stack outils minimum

Chez SALES AND STRATEGIES, nous utilisons une stack outils éprouvée et efficiente. Nous avons appris de nos erreurs et cherchons continuellement à optimiser nos processus opérationnels. L’objectif est de consacrer un maximum de temps aux opérations à forte valeur ajoutée et de supprimer le superflu. 

Pour gagner du temps, nous partageons avec vous notre dernière stack outils 2021-2022. Elle comprend toutes les références et liens de téléchargement pour mettre en place rapidement une machine de vente éprouvée et testée. Vous pouvez cliquer sur l’image pour télécharger le Pdf et ensuite cliquer sur chacun des logos pour constituer votre stack outils de prospection BtoB.

Exemple d’une stack outils à moins de 300€HT par mois pour prospecter jusqu’à 100 Leads / mois

Exemple d’une stack outils à moins de 700€ HT par mois pour prospecter jusqu’à 500 Leads / mois

NB : avec cette stack outils, il est possible d’automatiser l’envoi d’email depuis Hubspot (approche manuelle). L’utilisation de waalaxy est utilisé pour l’automatisation Linkedin + email.

Attention, compte tenu de l’évolution rapide des outils et de leur fonctionnalités. Cette stack outils est en perpétuelle évolution. Alors n’hésitez pas à nous solliciter pour l’améliorer où obtenir une version plus actualisée.

En conclusion

Il est indispensable de se rappeler des précautions sur l’utilisation d’une stack outils :

“Les outils ne sont pas une fin en soi !” et

“Des outils mal choisis ou mal utilisés sont contre productifs”

Chez Sales and Strategies, nous voyons 3 principales raisons d’utiliser des outils.

Premièrement il s’agit de “Structurer et organiser”.

Ensuite “d’automatiser les tâches à faible valeur ajoutée”.

Et enfin de “piloter l’activité commerciale de manière éclairée”

Nous avons partagé avec vous notre processus en 5 étapes ainsi que les outils associés : 

1. Création des bases de prospection et enrichissement email
2. Campagne email et linkedin  : outil OUTREACH
3. Import automatique dans le CRM 
4. Enrichissement avec les numéros de téléphone 
5. Suivi et pilotage grâce aux Tableaux de bord 

Pour vous faciliter le travail, nous vous proposons une stack outils qui peut être employée dans de nombreux cas. Elle s’adapte en fonction du nombre de leads que vous souhaitez prospecter. 

Une fois la mise en place des outils effectuée, c’est un processus d’amélioration continue qui commence. Vous devez sans cesse analyser et vous informer des nouveaux outils. Et aussi traquer les étapes de votre processus qui n’apportent pas de valeur ajoutée au client final et à votre équipe pour les améliorer. 

Si vous avez des questions ou souhaitez réaliser un audit de votre process ou mettre en place vos outils d’automatisation commerciale. N’hésitez pas à solliciter nos experts pour vous accompagner dans ce processus.