Rendez-vous commercial : les conseils pour bien le préparer et le réussir

Les 8 conseils de préparation d’un rendez-vous commercial réussi

Comment augmenter vos chances de réussir un rendez-vous commercial en le préparant?

1. Rechercher des informations constructives sur votre prospect et les activités de son entreprise et de son secteur d’activité.
2. Préparer un argumentaire personnalisé pour convaincre votre prospect à poursuivre avec vous.
3. Tester  votre argumentaire.
4. Maîtriser l’approche psychologique de votre prospect.
5. Gérer les objections.
6. Éviter les pièges. 
7. Conclure votre rendez-vous.
8. Donner une suite à votre rendez-vous.

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Conseil 1 : Enrichissez le profiling de votre futur client

Vous avez obtenu un rendez-vous avec un contact dans une entreprise. Est-ce vraiment la bonne personne ? Vous possédez un certain nombre d’informations recueillies dans le CRM, ce qu’on vous a dit dans un rendez-vous découverte si il a déjà eu lieu (besoin client, personne décisionnaire d’achat, hypothèse de budget, de planification). Mais peut-être n’avez-vous pas passé cette étape. Vous avez obtenu un rendez-vous et il vous faut être paré à toutes les éventualités donc il est important d’en savoir plus avant votre rendez-vous et de connaître le contexte caché par des recherches personnelles sur les réseaux sociaux, le site de l’entreprise, internet, l’actualité…

• une idée de l’organigramme pour rebondir sur des noms clés de collaborateurs
• Les actualités de l’entreprise (google actualité, fil d’actualité linkedin de l’entreprise) et de la personne (fil linkedin) : état de la société, son secteur d’activité, son positionnement, ses produits/services, ses clients, ses résultats et objectifs, l’évolution du CA, des nouveaux dirigeants…
• L’ancienneté de votre interlocuteur dans le métier et dans l’entreprise car on n’aborde pas de la même façon une personne qui a 10 ans d’ancienneté dans la boîte ou qui vient d’arriver ou d’être promu.
• Des données clés captées sur des sites en fonction des business et des secteurs d’activité.
• Les expériences professionnelles antécédentes de votre prospect

Avec ce profiling enrichi, vous pourrez montrer votre expertise et proposer une solution adaptée et vous poserez des questions encore plus pertinentes. et bien sûr cela vous aidera à orienter vos questions de qualification et construire un argumentaire personnalisé et efficace. 

Conseil 2 : Construisez votre argumentaire commercial

Tous les commerciaux ou business developer en B2B aimeraient suivre une trame académique pour la prospection commerciale : cold call,  rendez-vous découverte avec des questions de qualifications puis démo et enfin proposition commerciale et closing. 

Mais quand on obtient un rendez-vous et même si on en a établi la structure dans une confirmation par mail par exemple (objet du rdv, avec qui, temps imparti) Il est nécessaire de maîtriser une palette d’options afin “de ne jamais être surpris” et de maintenir une pro-activité avec votre prospect. 

Chez Sales and Strategies, nous pensons que le premier rendez-vous commercial est l’étape la plus importante du processus commercial. C’est l’étape pivot. 

Si vous ne qualifiez pas correctement votre prospect, vous allez par la suite consacrer du temps et de l’énergie à suivre ce prospect mais les chances de réussite seront très minces. 

Si vous pensez parler au bon décideur mais que ce n’est pas le cas et plus particulièrement dans un grand groupe, vous allez vous faire enfermer. Dans 6 mois, rien n’aura changé. 

Si vous ne déterminez pas correctement les besoins et enjeux de votre prospect dans l’entreprise, le cycle de vente en sera allongé. 

Si vous ne déterminez pas correctement les besoins de l’entreprise, votre prospect trouvera toujours votre proposition trop chère et vous devrez accorder une remise pour réussir la vente. 

Etre lucide sur les objectifs du 1er rendez-vous commercial

Les objectifs de ce 1er rendez-vous commercial sont de : 

• Qualifier votre prospect et son entreprise, 
• Fournir généralement un 1er argumentaire de vente
• Décider de la suite que vous souhaitez donner :
  • Lui transmettre un use case ou de la documentation pour faire émerger sa réflexion
  • Fixer un 2ème rendez-vous de travail pour avancer sur le projet avec d’autres décideurs
  • Fixer un 2ème rendez-vous de principe pour savoir comment le prospect souhaite avancer avec vous 
  • Stopper les échanges à ce stade
  • Revenir vers le prospect à une date lointaine : 3 à 6 mois. 

Nous entendons souvent que l’objectif est d’obtenir un second rendez-vous. Oui si cela est justifié. Cela ne sert à rien d’avoir un CRM ou de passer son temps sur des seconds rendez-vous si vous n’avez pas détecté un potentiel d’achat.

Un argumentaire SMART pour votre rendez-vous commercial

Soyez réaliste, construisez un argumentaire avec des objectifs SMART :

Spécifiques : c’est-à-dire en relation avec les infos récoltées sur votre prospect

Mesurables : vous devez pouvoir établir un bilan sur l’intensité du problème rencontré

Atteignables : Votre prospect n’est pas une encyclopédie de l’entreprise, vous ne pourrez pas tout dire et collecter toutes les informations souhaitées

Réalistes : ne comptez pas vouloir tout savoir en un seul rdv

Temporels : votre prospect n’a pas deux heures à vous consacrer

Soyez adaptable car chaque client, chaque produit/service est unique.

La méthode CAB pour construire son argumentaire

Afin de présenter votre produit/service, l’argumentaire de la méthode CAB est des plus efficaces. En trois étapes, vous démontrez que votre produit/service a une très forte valeur ajoutée pour votre prospect.

1. Quelles sont les Caractéristiques techniques du produit/service
2. Quels sont les Avantages du produit/service
3. Quelles sont les Bénéfices pour l’entreprise prospectée d’adopter ce produit/service.

Par exemple : 

Notre outil de pilotage du management de la performance permet à chaque collaborateur de noter la réalisation ou le retard pris sur les actions définies par son manager (caractéristiques), les managers et leaders ont ainsi des informations qui remontent (avantages). Ils n’ont pas besoin d’aller chercher cette information (avantages). Le tableau de bord lors des comité de pilotage (caractéristiques) permet ainsi aux collaborateurs de voir leur impact sur la stratégie de l’entreprise (bénéfice 1) et les leaders d’identifier les goulots d’étranglement pour prendre des décisions éclairés (Bénéfice 2) 

Un argumentaire concis et impactant

La méthode CAB permet d’ argumenter sur la valeur ajoutée de votre produit/service afin de faire briller les yeux de votre prospect pour poursuivre de suite ou plus tard votre cheminement commercial vers la qualification. 

Mais attention la méthode CAB ne suffit pas à donner un argumentaire complet, court et incisif.

Voici la méthode que nous utilisons chez Sales and Strategies : 

1. L’origine du projet : “A l’origine nous sommes un cabinet stratégique, mais en travaillant plus de 10 ans auprès de nos clients, nous nous sommes rendus compte que sur le marché il manquait un outil pour engager toutes les équipes de la vision aux actions”
2. La connaissance clé (votre secret) que vous souhaitez partager : “Définir l’ambition de l’entreprise et décliner la stratégie n’est pas une tâche  compliquée. Par contre engager les collaborateurs pour la réalisation de la stratégie, c’est un enjeux du management de la performance bien plus conséquent. Nous avons créé un outil comme un bras droit des managers pour les aider dans cette tâche.”
3. Positionnement : XXX est le salesforce du management par les objectifs
4. Ce que nous ne sommes pas / Ce que nous ne remplaçons pas : Nous ne sommes pas un outil de time tracker, de reporting de projet ou de stockage de dossier. Nous sommes un outil collaboratif pour piloter, visualiser et appuyer les actions de management
5. CAB
6. Chiffres clés sur l’entreprise : Nous sommes actuellement vingt collaborateurs. Même si nous sommes jeunes, nous avons déjà 4 clients de 50 à 800 collaborateurs qui utilisent notre solution.

Un rendez-vous commercial en personnalisant les questions de qualification 

En quatre points clés, cela doit vous permettre de découvrir ses besoins, le budget qu’il est prêt à accorder pour répondre à son problème, la stratégie à adopter en termes de temps et qui sera décisionnaire dans cette stratégie pour résoudre la problématique soulevée.

1. B comme Budget :  Combien? Quel budget votre prospect alloue pour le même type de produit/service? Combien cela lui coûte-t-il pour résoudre ce problème actuellement ? Quel est le budget disponible ? Est-il en mesure d’aller chercher un budget supplémentaire.
2. A comme Authority : Qui? Qui utilise ce produit/service dans l’entreprise?Qui sont les décideurs?
3. N comme Need : Quoi? Quels sont les besoins de l’entreprise?
4. T comme Time : Quand? Définir une éventuelle date d’achat?

Pour résumer les questions de qualifications du Bant sont :

QUOI? AVEC QUI? COMBIEN? ET QUAND?

Les autres pistes du rendez-vous pour un business developer

La démo : démontrer plutôt qu’expliquer

Une démo produit 

Une démonstration de votre service si vous avez un outil est le meilleur moyen de projeter votre prospect en lui permettant de visualiser les bénéfices de votre outil. 

Si le prospect ne vous a pas fourni de données, il faut préparer un cas type. 

L’idéal est de de dérouler les moments clés d’utilisation du service : 

1. Comment les utilisateurs vont prendre en main l’outil : les informations qu’il vont rentrer par exemple, les étapes qu’ils vont effectuer
2. Présentation du tableau de bord ou de la partie qui illustre le bénéfice indiqué dans la partie CAB 

Il peut être pertinent de faire une présentation concise et synthétique pour laisser le temps ensuite au prospect de poser des questions afin de confronter le service avec sa configuration interne

Que faire si je n’ai pas de démonstration produit?

Vous ne vendez pas forcément un outil SAAS. Ce qui ne veut pas dire que lors de votre argumentation commerciale vous ne devez rien présenter : 

• Vous pouvez vous appuyer sur une réalisation avec un client proche de votre prospect en présentant les objectifs de départ, les actions menés, les challenges relevés, les résultats obtenus
• Vous pouvez également présenter votre méthode (étapes clés, timing) pour lancer la mission, la prestation avec un client.
• Dans ce type de configuration, il peut être aussi clé de présenter comment vous sécuriser la réussite du projet.

Faut-il envoyer une proposition commerciale après le 1er rendez-vous ? 

C’est une question pertinente. 

Si votre prospect valide tous les critères de qualification, c’est bien sûr votre devoir d’envoyer une proposition. 

Par contre si votre prospect vous demande une proposition chiffrée pour étudier le projet et le présenter à ses collaborateurs ou au décisionnaire, il ne faut pas prendre le chemin de la facilité en lui envoyant une proposition dans la foulée. Il ne faut pas hésiter à pousser le prospect à fixer un deuxième rendez-vous avec le ou les décisionnaires et utilisateurs. S’il n’accepte pas votre proposition, c’est de votre devoir d’assurer la vente en interne et contrôler le message qui va être diffusé au reste des collaborateurs. Vous connaissez votre offre à 200%, à la suite de votre premier rendez-vous votre prospect connaîtra au maximum 30% de votre solution. Ne pensez pas naïvement qu’il sera le meilleur à vendre votre offre. Un devis chiffré ne suffira pas. 

Pour vous donner toutes les chances de vendre en interne sans avoir accès aux décisionnaires internes, la meilleure solution est de fournir une vidéo pour présenter votre offre. C’est reparti pour un argumentaire. Vous avez la chance d’en savoir plus sur l’entreprise, vous pouvez donc personnaliser votre approche et répondre dès à présent aux objections soulevées par le prospect. 

(lien article proposition commerciale)

90% de préparation et 10% d’improvisation

Nous ne sommes pas et vous n’êtes pas Madame Irma, donc difficile de prédire jusqu’où ira votre rendez-vous donc préparez vous du minimum au maximum. Votre prospect sera peut-être juste intéressé de prendre connaissance en quelques mots d’un nouveau service méconnu et voudra poursuivre avec vous lors d’un prochain rdv. Peut-être vous connaît-il déjà positivement et hop nous voici dans le rdv découverte ou une programmation de démo. Peut-être est-il déjà totalement conquis, a identifié sa problématique à laquelle vous pouvez répondre et a besoin d’une proposition commerciale. A vous de jouer avec votre palette d’argumentation mais pour cela préparez votre CAB, votre BANT et votre proposition commerciale en amont.

Une bonne méthode pour ne pas être pris au dépourvu est donc de se préparer sur le fond mais aussi de vous tester, de vous essayer…

Conseil 3 : Testez votre argumentaire commerciale

En vous testant, vous prenez confiance pour le vrai premier appel et vous éliminez de suite les grosses erreurs. L’entraînement doit être plus difficile que la compétition.

• Enregistrez-vous en audio ou vidéo pour que votre responsable vous fasse des retours sans vous couper à chaque phrase dans votre présentation.
• Faites appel à  un collègue pour un retour.
• Téléphonez à une personne dans votre réseau qui est dans la cible.
• Téléphonez à des prospects qui ne sont pas dans votre réseau et qui ne sont pas des clients clés (avec qui donc vous pouvez vous louper)
• Échangez avec vos collègues.
• Réévaluez l’ argumentaire en fonction des 1ères objections.

Et maintenant quels sont les cinq autres conseils à maîtriser pendant une discussion commerciale ? Sales & Stategies vous propose de poursuivre votre préparation pour optimiser vos  rendez-vous commerciaux :

• Maîtrisez  les biais psychologiques de la vente.
• Gérez les objections du client.
• Évitez les pièges.
• Concluez votre rendez-vous commercial.
• Optimisez l’après rendez-vous pour progresser dans le funnel de vente.