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C’est quoi la prospection commerciale btob ?
Pour permettre à une entreprise d’assurer son développement commercial en BtoB, la prospection est indispensable voir prioritaire. Et pourtant cette technique de vente de base est très souvent méconnue et incomprise. C’est pour cela qu’il nous paraît essentiel de donner une définition claire et exhaustive de la prospection commerciale BtoB.
Premièrement, l’idée générale veut que la prospection commerciale soit de vendre. Nous avons tous l’habitude de recevoir des appels de prospection de la part d’opérateurs téléphoniques par exemple. Ceci n’est pas la bonne définition de la prospection commerciale.
Dans le secteur du BtoB, la prospection commerciale consiste à développer le chiffre d’affaires, certes mais il ne faut pas chercher à vendre dès les premières actions de la prospection.
Par conséquent, pour arriver à vendre dans le secteur btob ou vendre du conseil il faut être capable de créer un relationnel fort et attirer l’intérêt de votre prospect avant d’explorer les besoins et les problématiques de vos clients.
Définition de la prospection commerciale : l’entreprise va vers des clients potentiels en espérant améliorer son chiffre d’affaires.
Elle consiste donc à démarcher des clients potentiels pour augmenter le chiffre d’affaires.
La prospection commerciale consiste au travers d’un processus de mener différentes actions afin d’identifier, rechercher et prendre contact avec de nouveaux clients.
A la base de la prospection commerciale, pour rechercher des nouveaux clients nous avons répertorié les différentes méthodes pour identifier les prospects dans cet article.
Les anglais et américains sont très en avance sur les techniques de prospection commerciale. Vous pouvez compléter votre savoir en tapant Sales prospecting.
Inbound vs Outbound : les deux approches possibles en prospection commerciale B2B
Finalement, Le marketing et la prospection commerciale ont le même objectif : obtenir des nouveaux clients pour développer le chiffre d’affaires.
Inbound marketing
Le marketing consiste à travailler sur des actions pour faire connaître l’entreprise au plus grand nombre, gagner en notoriété et ainsi aider les futurs clients à faire les bons choix.
On parle d’Inbound Marketing quand les actions du marketing visent à faire venir les nouveaux clients vers l’entreprise.
Outbound marketing
Au contraire, on parle d’outbound marketing et de prospection téléphonique quand c’est l’entreprise qui se rapproche des prospects pour développer le chiffre d’affaires.
Quel est l’objectif de la prospection commerciale ?
L’objectif principal de la prospection est d’obtenir de nouveaux clients. Mais avant d’arriver à cet objectif final vous pouvez mesurer le nombre de rendez-vous obtenus.
La prospection commerciale nécessite d’avoir la bonne méthode, le bon état d’esprit et les bons outils.
Avant de prospecter les deux premières actions à réaliser au sein de votre entreprise sont :
- Caractériser le client idéal
- Créer vos bases de prospection
La prospection commerciale est un processus régulier d’actions quantitatives et qualitatives. C’est pourquoi, pour obtenir des résultats sur de la prospection commerciale il faut adopter une démarche qui permet d’augmenter les points de contact, les typologies d’interaction et les mises en relation.
Sans adopter des habitudes de travail, des routines régulières et des bonnes pratiques, il est difficile d’obtenir des résultats en prospection commerciale.
Etant donné que la prospection téléphonique et la prospection par écrit via l’email, linkedin ou encore via courrier postal est pratiquée depuis plusieurs dizaines d’années, il est donc très facile de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Les outils de la prospection commerciale B2B
Pour prendre contact avec les prospects, il existe plusieurs formes de prospection commerciale.
Le téléphone
La prospection téléphonique appelée également démarchage téléphonique, phoning ou cold call est l’action la plus rentable pour prospecter
Les réseaux sociaux
Les emails
Nous avons un article complet dédié aux campagnes emailing
Les outils de prospection commerciale
La prospection commerciale peut également utiliser les outils digitaux de prospection comme la prospection directe par email ou via linkedin.
Les outils pour chercher des prospects : Linkedin version gratuite, Linkedin Sales Navigator
Le scraping : Waalaxy, Evaboot, Phantombuster, Linked Helper 2, Lemlist
L’enrichissement email/téléphone : SocieteInfo, Dropcontact, Nomination, Lusha, Zoominfo
Envoyer des campagnes d’emails : Lemlist, Waalaxy, Yamm Yet Another Mail Merge, Woodpecker, LaGrowthMachine
Les outils crm pour gérer les relations clients : Hubspot, Pipe Drive, Salesforce – Sales Cloud
Ces nombreux outils gratuits ou payants disponibles sur internet pourront être très utiles.
Par contre, il ne faut pas écarter la prospection physique comme le porte à porte, la tenue de stand ou le démarchage lors de salon professionnel.
Prospection commerciale B2B : les 5 étapes
In Fine, un plan de prospection commerciale peut s’apparenter à un plan tactique comme pour une équipe sportive ou une armée. Nous sommes bien sûr d’accord pour dire que le client n’est en aucun cas votre adversaire ou notre ennemi. C’est même grâce à lui que l’entreprise peut se développer. Sans client, pas d’entreprise pérenne.
Nous avons rédigé un plan d’action complet pour élaborer son plan de prospection commerciale dans un article plus complet. Mais voici les grandes lignes :
Avant tout, vous devez définir les objectifs de prospection à 6 mois. L’objectif doit être atteignable en fonction de vos ressources, mesurable, tangible et spécifique. Votre objectif est propre à votre entreprise. En fonction de l’objectif final vous allez pouvoir ensuite décliner les actions à mener.
Voici un exemple d’objectif de prospection commerciale : obtenir 6 nouveaux clients à dans les 6 prochains mois de plus de 50 000€.
Alors pour arriver à cet objectif, je dois obtenir 30 nouveaux rendez-vous avec des clients et démarcher 200 prospects par email et 150 par téléphone soit appeler 3 nouveaux clients chaque jour dans les 3 prochains mois. Et pour cela, j’applique un plan d’actions en 5 étapes.
- Identifier les segments cibles et identifier votre client idéal : typologie d’entreprise, nombre d’employé, alternative utilisée, processus de décision …
- Créer un fichier de prospection : en construisant une base de données de prospection.
- Définir les actions et le dérouler et la séquence des actions de prospection.
- Définir les outils et les moyens pour prospecter en fonction du budget et des ressources.
- Définir les actions au quotidien et la matrice des responsabilités.
Définition CNIL de prospection commerciale
La prospection commerciale BtoB est cadrée juridiquement. En conséquence, tout n’est pas réalisable.
Nous vous invitons à vous rendre sur le site de la CNIL pour vous tenir informé des différentes évolutions : https://www.cnil.fr/fr/thematique/commerce-marketing/prospection-commerciale
Le conseil de Sales & Stratégies pour la prospection commerciale
Le réseau c’est le premier levier pour prospecter
