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Une start-up technologique doit avoir deux objectifs principaux dès le premier jour : Le développement et la vente de produits. Quel est le processus de vente à 0€ pour votre démarrage btob?
Une fois que vous avez réussi à faire utiliser votre produit à certains clients, cela vous aide à obtenir un investissement, vous dépensez les fonds pour améliorer le produit, ce qui à son tour augmente vos ventes.
Il y a plusieurs façons populaires de générer des prospects dans les entreprises en démarrage
Publicité dans les médias sociaux
Lorsque vous en êtes aux premières étapes, il peut être trop coûteux pour vous de faire de la publicité sur Google, Facebook ou Linkedin. Et vous n’avez probablement pas des milliers d’euros à dépenser pour la génération de prospects.
Événements
Cela dépend de votre domaine, mais pour la plupart des domaines, les événements spécifiques ont lieu une fois par trimestre. Bien qu’il soit utile d’y assister, ce n’est peut-être pas le moyen le plus efficace.
Téléphonie à distance
Les appels à froid ne coûtent pas d’argent, le seul coût est votre temps. C’est très bien au début, mais la popularité des appels à froid a diminué au cours des dernières décennies. Vos clients seront probablement ennuyés lorsqu’ils recevront un appel d’un étranger qui voudra leur vendre un nouveau produit (très probablement incomplet). Vous gagnez du temps des deux côtés lorsque vous planifiez un appel par courriel afin de savoir si l’autre partie est intéressée.
Envoi d’un courriel à froid
L’e-mailing à froid ne coûte pas d’argent, et il ne coûte pas autant de temps que les appels à froid, et il vous permet de générer plus de prospects grâce à des processus et des modèles structurés.
Obtenir plus de ventes par le biais d’e-mails froids
La meilleure mesure pour évaluer la performance des ventes est (évidemment) le revenu généré. Mais il y a certaines mesures dans l’entonnoir qui devraient être analysées séparément pour régler les problèmes et maximiser les mesures.
Dans le cas des ventes sortantes par le biais d’e-mails froids, le parcours idéal du client est le suivant
- Le responsable ouvre l’email
- Il répond à l’email et un appel est prévu
- Pendant l’appel, une réunion en personne est prévue
- Vous avez un certain nombre de réunions
- Il décide d’acheter et de payer
- Fidélisation de la clientèle et ventes incitatives
Nous nous concentrerons sur l’amélioration des 1er et 2ème paramètres dans ce billet.
Nous allons constituer un dossier et analyser la probabilité de chaque étape :
Vous êtes directeur logistique dans une grande chaîne d’épicerie. Vous recevez au moins 50 emails par jour, et un entrepreneur vous envoie un email sur son activité SaaS qui permettrait en fait de réduire vos coûts logistiques de 30%.
Sujet du mail : Logiciel logistique Halukas
Chère Madame/Cher Monsieur,
Je suis le PDG de Halukas, une startup qui aide les entreprises à optimiser leurs processus logistiques. Nous avons été sélectionnés comme la meilleure startup par le « X » et avons reçu le prix « Y ».
Nous savons que la plupart des entreprises ont des opérations logistiques inefficaces, en raison du manque de données et de conditions peu fiables.
La façon dont notre logiciel fonctionne est la suivante : nous utilisons des algorithmes de classification uniques pour résoudre la catégorisation des produits, puis nous utilisons nos algorithmes d’optimisation des itinéraires à la fine pointe de la technologie pour trouver les meilleurs itinéraires.
*Et quelques autres phrases décrivant le logiciel
Faites-moi savoir si vous êtes intéressé.
Quelle est la probabilité que vous ouvriez ce courriel et y répondiez parmi les 37 courriels que vous avez reçus au cours des 5 dernières heures ? Comment pensez-vous que nous pouvons l’améliorer ?
Personnaliser l’email
Tout d’abord, le sujet est générique, il n’y a aucune indication qu’il vous a été envoyé, donc il est peu probable que vous cliquiez sur le courriel, car il ressemble à un courriel automatisé.
Si vous ouvrez, vous verrez qu’il s’agit d’un courriel générique qui ne vous est pas directement adressé. Je sais par expérience que la différence de taux de réponse entre un courriel générique et un courriel personnalisé peut être aussi grande que 1 % et 10 %.
Soyez bref
Les gens n’ont pas le temps de lire un courriel qui est aussi long qu’un billet de blogue sur votre entreprise. Vous devriez vous efforcer de faire en sorte qu’il soit très pratique pour le client de vous répondre. La première étape est donc de leur faciliter la lecture de l’email.
Au lieu d’expliquer les détails techniques du logiciel, vous pouvez transmettre la proposition de valeur la plus importante en une seule phrase.
Des données, pas des adjectifs
Tout le monde peut dire que son entreprise fait des choses « étonnantes », a des algorithmes « brillants » et résout tout. Mais tout le monde ne peut pas donner de chiffres. Si vous dites que vous avez réduit les coûts de logistique de vos clients actuels de 30%, il est plus probable que ce soit intéressant.
Donnez un appel clair à l’action
N’oubliez pas que nous devons faire en sorte que le prospect puisse nous répondre plus facilement.
Lequel de ces deux énoncés est le plus facile à répondre ?
» Faites-moi savoir si vous êtes intéressé » ou
« Êtes-vous disponible pour une discussion de 15 minutes mardi prochain dans l’après-midi ? »
La première phrase est vraiment difficile à répondre, car vous ne savez pas vraiment quelle est la prochaine étape, cependant, la deuxième ne vous demande pas de trop réfléchir. Si vous êtes intéressé et disponible, vous n’avez qu’à dire oui.
Planifiez vos courriels au meilleur moment
Si vous recevez un courriel un lundi matin, alors que vous venez de sortir d’une réunion et que vous vous préparez à vous rendre à une autre, vous n’aurez pas le temps de répondre à ce courriel, vous pourriez même ne pas l’ouvrir.
Les meilleurs jours pour envoyer un courriel froid sont le mardi, le mercredi et le jeudi. Et les meilleures heures sont 10 h – 11 h 30 et 13 h 30 – 15 h. Vous pouvez vérifier différentes sources, la plupart d’entre elles vous suggérons ces jours et heures.
Cependant, il n’est pas très possible d’envoyer 50 emails à la même minute, donc vous devez programmer vos emails. J’ai utilisé Hubspot pour cela, cependant, maintenant Gmail a aussi une fonction de programmation qui fonctionne parfaitement.
Suivi des envois
Les prospects peuvent ne pas répondre au premier email, cela ne signifie pas pour autant qu’ils ne sont pas intéressés. Il se peut qu’ils l’aient simplement oublié.
Vous devez leur envoyer des rappels, vous pouvez ajouter une autre proposition de valeur ou simplement leur demander s’ils ont eu le temps de consulter votre courriel précédent.
Il est important de ne pas paraître passif-agressif à ce sujet. N’envoyez pas un courriel du genre » Je vous ai déjà envoyé deux courriels, en me demandant si vous allez me répondre cette fois-ci « . Ils ne vous doivent rien, soyez gentil.
Utilisez les outils
Il existe de nombreux outils pour les courriels à froid, la plupart d’entre eux ont des essais gratuits que vous pouvez utiliser pour mettre en place vos processus, et passer à une version payante une fois que vous générez plus de revenus.
- Hubspot CRM gratuit, pour la planification et le suivi des emails
- Linkedin Sales Navigator, pour trouver des prospects
- Voila Norbert et Hunter.io, pour trouver des emails
- Zero Bounce et NeverBunce, pour valider les emails afin qu’ils ne rebondissent pas
- Calendly, pour la prise de rendez-vous à votre agenda via un lien
Éviter les liens et les pièces jointes
Il est plus probable que cela ressemble à du spam si vous incluez des liens et des pièces jointes. S’ils demandent plus d’informations, vous pouvez alors les envoyer.
