Exemple Outbound marketing : Envoyer un cadeau pour générer des leads

Inbound vs Outbound marketing : le jeu des différences

L’outbound marketing (out comme sortant) consiste à aller chercher le client, en poussant des actions marketing et commerciales vers lui, en allant le chercher là où il se trouve.

L’inbound marketing (in comme entrant) se définit comme une stratégie marketing qui vise à faire venir le consommateur vers un produit, vers un service via une série d’actions précises. L’entreprise fait en sorte d’attirer le client vers elle le plus souvent par du contenu rédactionnel appelé aussi content marketing.

Les différences de fond entre l’Inbound et l’Outbound ?

En Inbound l’entreprise développe du contenu dont la finalité est d’intéresser et donc d’appâter le consommateur, le lead ou le client.

L’Inbound propose, le consommateur dispose. A l’inverse, l’Outbound « impose ».

En Outbound, l’entreprise envoie des messages marketing, promotionnels et publicitaires au client mais pas que ! Dans l’évènement d’Outbound marketing que nous avons mis en place dans une action d’Outbound prospecting plus large, nous avons utilisé l’envoi d’un cadeau à des prospects pour les transformer en leads.

Une campagne Outbound marketing originale

Chiche !? 

Êtes-vous chiche de générer 20 leads (17%) sur 115 cibles en offrant à vos prospects un moment d’évasion ?

Vous l’avez rêvé, nous l’avons fait ! A l’aide un petit grain 🌾 et de l’audace. 

Nous avons cherché à répondre à la question : quel est l’événement le plus fédérateur ?

Spoiler : l’apéro ! 🍾

C’est tout naturellement que nous avons fait appel à nos partenaires Chiche et Manuscry pour nous aider dans cette opération d’acquisition.

CHICHE puisque l’entreprise fabrique des produits gourmands pour l’apéritif et des petits snackings à base de légumineuses biologiques cultivées dans le Sud Ouest de la France et transformées dans ses ateliers à Lyon.

Manuscry puisque c’est une plateforme permettant d’envoyer des cartes manuscrites uniques à vos clients.

Les 7 étapes de la campagne marketing « CHICHE ! »

Voici notre approche CHICHE étape par étape. Vous pouvez vous en inspirer et la reproduire. 

1- Création de notre base de prospection dans google sheet

• Identification du persona (le client idéal) 
• Ciblage de 115  prospects (entreprise) et obtention de leur adresse postale
• Identification de la personne qui va ouvrir le paquet au sein des entreprises pour personnaliser le message.
• Voici les informations minimum à recueillir : Prénom – Nom – Civilité – Nom de l’entreprise – adresse email – adresse postale – site internet – N° de téléphone

2- Copywriting d’outbound marketing

• Une thématique apéro suivie d’une demande de RDV pour découvrir une solution en phase avec leurs valeurs de bon vivant.
• Texte court et écrit à la main pour attirer l’attention 
• Uniquement un Numéro de téléphone pour un contact téléphonique privilégié

3- Production des supports avec écriture manuelle

Avec la plateforme Manuscry cette étape est facile à mettre en œuvre quelle que soit votre aisance rédactionnelle. Deux cas sont possibles :

• Vous disposez déjà du copywriting et il vous suffit de paramétrer votre campagne sur leur plateforme.
• Vous êtes à la recherche d’inspiration et leur site propose des approches créatives et impactantes. Vous pouvez les modifier à votre guise. 

Une fois inscrit sur la plateforme, il vous suffit de vous faire guider pour mettre en place vos campagnes.

4- Préparation des packs apéro Chiche

Cette étape peut être réalisée avec n’importe quel fournisseur. Les produits Chiche rentraient dans une enveloppe à bulle A4, nous avons privilégié ce mode d’envoi économique. 

5- Envoi des packs

Nous avons envoyé les packs à Manuscry pour qu’ils préparent les cadeaux et les expédient.

6- Vous tenir prêt à décrocher votre téléphone pour les remerciements

7- Planifier une séquence de prospection téléphonique (outbound prospecting)

• Pour valider avec vos prospects la bonne réception des cadeaux.
• Préalablement, vous aurez à préparer votre pitch téléphonique et un CRM pour consigner les résultats de vos appels. 

Nous recommandons à minima une séquence de deux appels téléphoniques par personne + un message vocal + SMS 

Cette dernière étape est très importante, puisqu’elle vous permet de récolter les résultats de votre campagne d’acquisition.

Cette approche de prospection repose sur le principe de réciprocité et de don. 

Plutôt que d’appeler votre prospect pour l’interroger sur ces besoins et lui proposer éventuellement vos services. 

Vous réalisez un don, dans notre cas, le don de produits Chiche assortis d’une belle carte écrite au stylo de la part de Manuscry. 

Vous créez une émotion chez votre prospect : en l’occurrence, un moment partagé avec son équipe ou sa famille/amis autour d’un apéro. 

De plus, la carte écrite au stylo renforce ce sentiment de démarche unique et personnalisée.  Le prospect conscient de votre don à son égard sera en mesure de vous rendre un contre-don. Ce dernier peut revêtir différentes formes : le remerciement simple, le remerciement et du temps d’écoute voir directement d’initier une relation commerciale ou une mise en relation.

Pour ceux qui veulent aller plus loin, le sociologue et anthropologue Marcel Mauss (1923-1924) dans son texte « Essai sur le don. Forme et raison de l’échange dans les sociétés archaïques. » montre que le don est obligatoirement suivi d’un contre-don selon des codes préétablis. 

Les bénéfices et avantages de l’Outbound prospecting

➕➕ Les bénéfices d’une telle campagne : 

• Approche différenciante parmi les mailing et spams que reçoivent vos prospects
• Donner avant de recevoir change la relation avec votre prospect. La qualité des échanges est bien meilleure grâce à une prospection téléphonique classique.
• Taux de conversion multiplié par 3,4 dans notre cas
• Du fait d’un meilleur taux de conversion, le prix au Lead est inférieur.
• Vos équipes commerciales varient leur missions.

➖➖ Les freins de ce genre d’approche : 

• Elle requiert une préparation plus importante en amont, elle est donc plus chronophage a priori.
• Le prix d’une campagne reste supérieur (du moins sur des campagnes unitaires) – si le processus est “industrialisé” et optimisé il peut diminuer significativement.

Petit Bonus : on peut aussi assister à des situations marrantes du type : “Ah, mais j’ai cru que vous vendiez des pois chiches ” Cela reste tout même un excellent Icebreaker et une parfaite manière d’introduire votre véritable produit / service. 

Ci-dessous une comparaison objective entre une approche de prospection téléphonique traditionnelle et notre approche d’Outbound marketing.

Est-ce plus ou moins cher qu’une prospection téléphonique classique ?

Voici une comparaison économique avec une approche classique de prospection téléphonique pour vous permettre d’évaluer la pertinence de ce type d’approche originale d’Outbound marketing.

Coût de l’opération pour 100 leads -> 17 (17%) transaction générées – Approche créative – Chiche x Manuscry x SALES AND STRATEGIES :

• Hypothèse avec TJM à 400€ mais vous pouvez faire le calculs avec d’autres TJM
• Création de la base + copywriting 2J avec tjm 400€ = 800€
• Pack Chiche avec envoi postal = 1 000€
• Pack Manuscry = 345€
• Temps de préparation des 100 paquets avec envoi : 1j avec tjm 400€ 
• Phoning pour arriver à joindre les 100 Prospects – on fait 2 tentatives par cible – disons 2 jours de phoning avec un tjm à 400€ soit 800€

Soit un total de 3345€ pour 17 transactions (17%) soit un coût d’acquisition de 197€ par RDV directement obtenu. 

Avec une approche classique growth que nous avons aussi essayé. Voici les metrics que nous avions en termes de transformation :  5% soit un rdv tous les 25 appels téléphoniques. Mais avant cela il y a eu aussi : 

• Création de la base de données
• Copywriting
• Paramètrage des outils d’automation pour avoir une approche personnalisée
• Enrichissement des numéros de téléphone
• Phoning 

Coût de l’opération de prospection téléphonique classique pour 100 leads :

• Création de la base + copywriting 2J avec tjm 400€ = 800€
• Outils automation 100€ + enrichissement 100€ = 200€
• Phoning pour arriver à joindre les 100 Prospects – on fait 2 tentatives par cible – disons 2 jours de phoning avec un tjm à 400€ soit 800€

Soit un total de 1 800€ soit un coût d’acquisition de 360€ / RDV directement obtenu. 

Récapitulatif économique pour 100 Leads

Alors oui la dernière méthode de prospection téléphonique est plus simple à mettre en œuvre et c’est le métier de business developer « as usual »…. Mais pour notre cible en question, cette méthode n’est pas la plus efficace. L’Outbound marketing peut vraiment être performant avec une approche originale si il est suivi par des actions d’Outbound prospecting.

N’oubliez pas que :

La vente c’est avant tout de  l’humain !

L’apéro fédère les Hommes !

On est Chiche de créer du lien !

Merci aux équipes de : Sales and Strategies (Cabinet de conseil en stratégie commerciale et en développement commercial), Manuscry et Chiche.

Vous souhaitez mener une campagne d’acquisition de ce type? Nous vous guidons pas à pas et vous conseillons pour atteindre vos objectifs. Contactez-nous pour un rendez-vous stratégique.

Vous souhaitez goûter les apéros Chiche, c’est ici : CHICHE !

Vous voulez écrire à vos clients à l’encre et au stylo pour des messages humanisés, c’est ici : Manuscry