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Depuis quelques années on entend beaucoup parler de business developers , biz dev… qui tendraient à remplacer les commerciaux. Qui sont ces nouveaux « vendeurs » et comment bien manager ses nouvelles équipes commerciales ?
Manager, est-ce faire du coaching commercial ? D’ailleurs le management commercial peut-il être mis en place dans toutes les entreprises? Toutes ces questions, vous vous les posez mais à ce jour elles sont restées sans réponse …
Vous voulez enfin avoir la bonne méthode pour coacher vos équipes et donc atteindre vos objectifs et vous permettre de générer plus de chiffres d’affaires.
Management commercial, coaching, biz dev : définition
- Management et Coaching commercial : Quel est la mission du manager d’équipe commerciale ? son but ? sa motivation ? et le coaching commercial ?
- Business developer : Qu’est ce qu’un business developer ? quel est son rôle ? sa mission ?
Le management commercial
Le manager d’une équipe commerciale se charge de déployer la stratégie commerciale élaborée par les dirigeants.
Il est ainsi un intermédiaire entre la direction et l’équipe commerciale.
Pour cela, ce professionnel organise, oriente et contrôle les multiples missions et tâches commerciales pour atteindre les objectifs.
Par conséquence, il s’occupe aussi de la répartition des rôles afin d’optimiser la force commerciale de l’entreprise.
Le coaching commercial
“ Le coaching professionnel est un mode d’accompagnement dans lequel un coach propose des outils, méthodes, et questions pour aider finalement le coaché à atteindre un ou plusieurs objectifs professionnels.
Sur le principe, le coach doit permettre au coaché de trouver les réponses, pour ensuite prendre les meilleures décisions pour parvenir à ses objectifs. Mais il n’intervient pas pour lui donner les réponses.
D’abord parce qu’il ne les connaît pas toujours, et ensuite parce qu’il serait a priori moins efficace pour les trouver.
Le but est que ce soit aussi bénéfique pour l’entreprise : le coaching doit permettre au coaché d’aligner ses objectifs avec ceux de son organisation.
Le coach n’est pas un formateur : même s’il peut distiller des techniques précieuses pour une carrière commerciale, sa mission consiste avant tout à enclencher chez le coaché un processus d’introspection et de réflexion, afin qu’il prenne lui-même les décisions finales.
Enfin, le coach ne doit pas être un psychothérapeute : certes, le coach possède des outils liés à la psychologie mais ce n’est ni son métier ni son objectif ”
Alors, coacher une équipe commerciale est-ce identique à manager une équipe commerciale ?
En tout premier lieu, le coaching se distingue vraiment de la formation dans la mesure où il s’agit d’un accompagnement pour aider les forces de vente à mieux performer et non d’une transmission de connaissances.
Le principe est d’aider individuellement chaque commercial à exploiter son potentiel pour progresser, gagner en efficacité et atteindre in fine plus rapidement ses objectifs.
Le coaching d’une équipe commerciale est complémentaire et se confond souvent avec le management commercial puisque c’est un des outils que le manager doit posséder afin de faire évoluer son équipe commerciale vers les objectifs de l’entreprise.
Le business developer
Le business developer aussi appelé « biz dev” représente un poste clé pour les entreprises et également au sein des métiers de la vente BtoB. Pourtant, ce profil très recherché connaît actuellement une pénurie de talent. Rôle central, il est le garant du développement de l’entreprise en détectant de nouvelles opportunités et leviers de croissance.
Donc c’est dans les termes de détection d’opportunités qu’il se différencie du commercial. En effet, le Business Developer doit explorer de nouvelles possibilités de business, contrairement au commercial qui doit lui exécuter un plan d’actions commerciales. Mais attention, le business Developer ne doit pas oublier d’aller jusqu’au bout de sa mission c’est à dire qu’il se doit comme un commercial de prospecter et d’atteindre des objectifs commerciaux fixés par la direction.
Sa mission principale est d’aider l’entreprise à établir sa stratégie commerciale pour croître et développer son activité : nouveaux clients, partenariats, produits, services, projets… et augmenter son chiffre d’affaires.
Pour réaliser cette tâche, le business developer devra par exemple :
- Prospecter pour déterminer les besoins du client
- Développer le portefeuille de clients
- Détecter de nouveaux leviers de croissance
- Développer une stratégie commerciale et assurer son suivi
Pourquoi est-ce important de manager une équipe commerciale ?
En réalité le coaching d’une équipe commerciale est étroitement lié à la progression du chiffre d’affaires. Incontestablement, le management commercial permet de faire avancer les actions et surtout de tout mettre en place pour atteindre les objectifs commerciaux.
A noter aussi que sans coaching commercial, il est difficile de motiver ses équipes ou ses collaborateurs.
Il est donc important pour développer son business de recruter un bon “Biz Dev” mais également être capable de le coacher, le manager en lui mettant à disposition des outils et process adaptés.
De toute évidence, la concurrence est rude dans le domaine de la vente en B2B. Et il faut se battre chaque jour pour garder ses clients et en prospecter de nouveaux. Mais ce combat ne peut pas se faire sans un appui logistique, humain et relationnel.
Le coaching d’une équipe commerciale est aujourd’hui indispensable pour booster ses ventes mais il faut adapter la bonne stratégie et la bonne méthode.
Pourtant faire du coaching et bien manager une équipe commerciale n’est pas si simple. Et cela peut évidemment devenir une énorme pression pour le manager puisqu’il est garant des bonnes performances de ses collaborateurs auprès de la direction.
Coacher ses collaborateurs biz dev ou manager une équipe commerciale demeure complexe car cela demande un investissement de temps, d’argent et d’organisation réactive.
Utilité et points d’attention du management commercial
Pour cela je vous propose un tableau qui regroupe les apports indéniables du coaching d’une équipe commerciale mais aussi afin d’être réaliste et constructif, les efforts que cela demande au manager et à l’entreprise.
| Utilité et bénéfices du management ou du coaching | Les points d’attention |
| Être garant du chiffre d’affaire et l’augmenter Booster ses ventes Mise en place d’une stratégie Fixer des objectifs clairs à atteindre Avoir un processus et un cadre défini Harmonie dans le travail Permettre l’autonomie dans les actions Utilisation des tableaux de bords Suivi des performances Détecter le problème dans l’immédiat et chercher à le résoudre Pouvoir du dialogue : échanger / communiquer voir ensemble ce qui fonctionne et ne fonctionne pas Motivation de l’équipe Accompagnement Challenge Bonne ambiance de travail Qualité de travail Retour sur investissement (ROI) | Un investissement en temps et en argent à chiffrer et à mettre en relation avec les résultats Création de tableaux de bord, to do list, tableaux de suivi, dashboards Mise en place d’outils de CRM (hubspot, lemlist, trello, scoro) Impression de fliquer les commerciaux Chaque biz dev et commercial est « unique » Pas de message universel il faudra parfois faire du cas par cas Adaptabilité, créativité du coach et manager Peut générer des tensions coach <> Biz Dev Répétition : le message ne sera pas acquis dès la première fois |
Les 3 hacks en coaching commercial
- Ne pas imposer sa manière d’atteindre les objectifs.
- Ne pas donner l’impression de fliquer ses commerciaux
- Ne pas donner les mêmes directives à tout le monde.
Comment coacher vos biz dev ?
Dire que vous managez votre équipe commerciale, c’est une première étape mais trouver et activer les moyens de le faire c’est essentiel.
C’est la raison pour laquelle, pour coacher ou manager des business developer, il faut définir des objectifs clairs et précis.
Pour que ces objectifs soient atteints, vous devez fixer un processus, une méthodologie, un cadre, et même des tableaux de bords qui vous donneront la possibilité d’analyser et d’assurer le suivi de la performance commerciale de l’équipe.
La check list du manager commercial
Pour vous aidez, voici une check list qui va vous permettre de coacher vos Biz Dev.
| Créer un plan d’actions commerciales. Proposer la mise en place d’outils de CRM, tableaux de suivi, to do list … Définir des indicateurs de performance : taux de transformation, nombre de transactions ouvertes … Mettre en place un dashboard pour suivre et analyser au quotidien les performances de l’équipe. Demander à vos Biz Dev de trouver et de vous présenter les buyer personas de leur mission commerciale: Qui prospecter ? Quelle est ma cible client ? Accompagner et préparer ses Biz Dev à créer une base de données. Créer un tunnel de vente : définir des étapes jusqu’à la vente et combien de temps cela prend t-il ? Faire répéter vos Biz Dev à pitcher leur script téléphonique. Définir avec ses Biz Dev un volume de leads à atteindre par jour. Préparer vos Biz dev à un rendez-vous téléphonique, physique, ou même en visio. Analyser avec eux des enregistrements de rendez-vous téléphoniques (analyser les points positifs et les points d’attention et faire des propositions réelles de script, d’intonations … pour les prochains appels). Faire des allers-retours réguliers avec vos Biz Dev pour la rédaction et la correction des emails de prospection, de suivi, de relance. Analyser avec eux les emails de prospection envoyés : taux d’ouverture, taux de clic, taux de réponse… Examiner les processus de vente en place et proposer des améliorations. Partager des techniques de vente qui ont fait leurs preuves et transmettre des conseils. |
Les activités dans le temps
Et afin de devenir le plus concret possible comment manager une équipe commerciale au quotidien ?
| Activités quotidiennes | Activités Hebdomadaires | Activités mensuelles |
| Définir un quota d’appels journaliers : 50 appels minimums Enregistrer les appels Suivre et vérifier chaque fin de journée l’atteinte des objectifs (dashboard) | Meeting chaque lundi matin : rappel des objectifs Faire des contrôles chaque début et fin de semaine (le lundi et le vendredi) Faire un point réussites/échecs | Sessions de jeux de rôles Examen des performances Examen de la stratégie de vente |
-> 😀 👏 Si objectif atteint : Féliciter le Biz Dev
-> 🤔 ↗️ 💡Si objectif non atteint : faire remonter l’information et chercher à comprendre pourquoi et proposer des solutions pour débloquer la situation.
Donner un processus précis VS coaching commercial
Mon retour d’expérience
Voici mon retour d’expérience en tant que Biz Dev mais aussi en tant que coordinateur d’une équipe de Biz Dev.
Il n’est pas toujours facile de coacher une équipe ou même une personne. Chaque être humain est différent et il va falloir adapter son management, son coaching au cas par cas.
D’un côté, certains seront autonomes et aspireront uniquement à être pilotés sur les objectifs à atteindre. En effet, ces profils de biz dev détestent avoir la sensation d’être fliqués et savent s’organiser en interne.
Attention cela ne veut pas dire qu’ils sont de meilleurs commerciaux, c’est juste qu’ils ont besoin d’être autonomes dans leur travail, ils n’aiment pas que l’on vérifie au quotidien ce qui a été fait.
D’un autre côté, certains auront besoin de mise confiance et de reconnaissance pour être source de propositions et se sentir impliqués . Ne pas hésiter à échanger avec eux, et être à l’écoute car ils peuvent être précurseurs de renouveau dans l’entreprise.
En revanche, il faudra être capable de prendre le recul nécessaire et de s’assurer que le travail est bien réalisé et que les objectifs à court terme sont atteints : volume d’appel par jour, suivi des dossiers, relances dossiers, nombre de contrats à obtenir, nombre de contrats à signer …
N’oublions pas : « confiance n’empêche pas vérification. »
Par ailleurs, certains auront besoin d’être assistés à tous les niveaux.
Cela peut vous paraître fou mais on peut vite se retrouver à la limite du baby-sitting !
On peut comparer cela à du taylorisme ou même au travail à la chaîne : un cadre puis un processus défini avec chaque étape détaillée une par une.
Un peu de storytelling sauce pizza
Vous savez cela peut vous paraître drôle mais cette méthode de coaching m’a rappelé mon premier job en tant qu’étudiante chez Domino’s pizza. Il fallait apprendre par cœur la carte mais impossible pour nous de toutes les retenir il y en avait tellement. Alors nous avions besoin au-dessus de la table des ingrédients d’un mémo qui nous rappelait la composition de chaque pizza. Ainsi on ne commettait aucune erreur, le manager était rassuré et pouvait s’occuper des commandes et les clients étaient satisfaits.
Finalement, c’est parfois ce que certains de nos commerciaux, Biz Dev attendent de nous …
Attention cela ne veut pas dire qu’ils ne sont pas compétents, mais c’est juste qu’ils ont besoin qu’on leur explique parfaitement étape par étape ce que l’on attend d’eux. Peut-être par peur de se tromper ou par souci de “bien faire” ou encore pour jouir d’un climat de sécurité au travail. Ils ont souvent également besoin de reconnaissance!
Pour les accompagner au mieux il faudra par exemple : adapter leurs emplois du temps, définir des tâches précises, créer des outils de suivi de la performance, des tableaux de bord, des TO DO LIST claires et concises…
Donc ils attendent de leur manager un suivi précis et quotidien et s’ il n’y a pas de communication ou d’échange, ils peuvent vite se retrouver démunis ou même ne plus savoir que faire…
Pour éviter ce genre de situation, je vous propose par exemple chaque lundi matin de faire un point privé en leur rappelant les objectifs de la semaine et d’échanger ensemble sur leurs réussites ou échecs.
N’hésitez pas également à mettre en place des sessions de groupe pendant lesquelles vous organisez des jeux de rôles.
Enregistrer en outre certains appels (les meilleurs comme les mauvais) même les vôtres en tant que coach et prévoyer des sessions durant lesquelles vous les analyserez tous ensemble.
Une fois de plus, cela va vous permettre de trouver la cause racine du problème.
Attention rendez cela ludique et amusant. Nous ne sommes pas là pour se moquer les uns des autres mais au contraire pour améliorer notre performance, et développer notre intelligence conversationnelle.
Conclusion :
Pour conclure, le coaching commercial est un formidable moyen pour identifier les besoins, les axes d’améliorations et les points forts de son équipe. Il permet à tout un chacun, commercial, Biz Dev, et coach ou manager de prendre conscience de son potentiel et de trouver les clés pour l’exploiter au maximum.
Cependant, pour qu’il porte ses fruits, le coach / manager doit tenir compte des spécificités de chacun de ses collaborateurs.
