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Pourquoi former ses équipes à la prospection téléphonique ?
Ce n’est pas parce qu’un ou une commerciale sait bien parler et vendre qu’il est en mesure de rapidement obtenir un rendez-vous avec un nouveau client par téléphone. Appeler régulièrement des nouveaux clients permet de diversifier et d’augmenter les chances de développer ses ventes. Pourtant, les commerciaux dénigrent généralement la prospection téléphonique. Parce que la plupart du temps, ils échouent dans cet exercice pointu. C’est seulement en appliquant les bonnes pratiques que vos commerciaux pourront obtenir des résultats. Les premières victoires permettent d’installer des bonnes habitudes. Et ceci passe par une formation en prospection téléphonique.
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Donc, avec une formation à la prospection commerciale, vos équipes adoptent des process commerciaux plus structurés et les bonnes pratiques pour réussir. Vous les aidez à affronter la plus grande difficulté de la prospection téléphonique : casser la glace.
Vous obtenez ainsi une meilleure vision de la performance individuelle de vos commerciaux et le management que vous devez adopter pour augmenter vos performances commerciales.
Et finalement, n’oublions pas que la téléprospection reste le moyen le plus efficace et qualitatif pour obtenir de nouvelles ventes.
Dès la fin de la formation en prospection téléphonique, vos commerciaux peuvent effectuer leurs premières prises de contact par téléphone pour échanger avec des nouveaux prospects.
Les 8 avantages de proposer un parcours de formation en prospection téléphonique
Former à la prise de rendez-vous commerciaux
1. Ne plus être dépendant des meilleurs commerciaux. En effet, généralement 80% des résultats sont apportés par 20% des commerciaux. Si demain l’un de ces commerciaux part, vous vous retrouvez en difficulté.
2. Augmenter le chiffre d’affaires. Plus votre équipe commerciale a une connaissance et applique les techniques qui permettent d’échanger rapidement avec des nouveaux clients, plus vous augmentez ainsi le nombre d’opportunités dans votre tunnel de vente et donc les chances de signer plus de clients.
3. Atteindre vos objectifs de croissance. Avant d’engager de nouveaux commerciaux, faire progresser premièrement vos commerciaux permet d’augmenter en interne et directement la performance commerciale. Cette discipline et le partage des bonnes pratiques pourront être ensuite transmis aux nouvelles recrues.
4. Diversifier les approches. A un moment donné, vous avez beau augmenter les budgets de publicité, envoyer des campagnes emails, vous arrivez à un plafond de verre qui ne vous permet pas d’obtenir de nouveaux clients et poursuivre votre croissance. On le sait, prospecter par mail est plus facile. Mais la prospection téléphonique est un levier redoutable. Dès que vous composez un numéro vous avez la possibilité d’obtenir un rendez-vous. Et pourtant la prospection téléphonique est encore peu pratiquée. La prospection téléphonique est un levier redoutable car dès que vous composez un numéro vous avez la possibilité d’obtenir un rendez-vous.
Faire monter les compétences commerciales
5. Vous différencier de vos concurrents. D’un côté, nous sommes à présent saturés par les mails de prospection et les approches de prospection sur Linkedin. D’un autre côté, la prospection téléphonique est sous-exploitée. Et pourtant, elle permet d’établir directement un contact humain avec vos nouveaux clients. Vous prenez un pas d’avance sur les concurrents qui vont rester sur des techniques plus traditionnelles.
6. Vous connaissez l’origine d’un nouveau client. Ce qui va vous permettre d’allouer les ressources nécessaires ou les prochaines formations sur les canaux de prospection qui sont les plus fructueux ou ceux à travailler en priorité.
7. Vous devenez un manager coach et ainsi vous travaillez pour obtenir une meilleure organisation commerciale. Tous vos commerciaux n’obtiennent pas les mêmes résultats et performances. A la suite d’une formation à la prospection téléphonique, vous êtes en mesure d’identifier les forces et points d’améliorations individuellement pour créer votre propre plan d’actions d’accompagnement. Vous obtenez une force de vente unifiée et optimisée
8. Vous leur permettez de se concentrer sur l’essentiel. La formation en prospection téléphonique peut permettre également de se former à de nouveaux outils comme le CRM. Il n’est pas toujours facile d’appréhender ces outils. Mais ils peuvent être puissants pour supprimer la charge mentale de vos commerciaux et leur permettre d’analyser leur propre performance et de ne pas louper des opportunités avec des tâches de rappels.
Objectifs des formations à la prospection téléphonique
Dans une stratégie commerciale performante, la prospection téléphonique est une technique efficace pour gagner de nouveaux clients.
Par contre, si vous utilisez mal la téléprospection, elle peut renvoyer dès les premières secondes une mauvaise image de votre entreprise.
De plus, ce n’est pas une technique simple à maîtriser. Une objection ou un refus d’une secrétaire ou d’un point d’accueil à vous transmettre la bonne personne peut rapidement vous démotiver.
Une formation à la prospection téléphonique doit donc permettre à vos business developer ou commerciaux :
- De créer un script d’appels où chaque mot est calculé afin de préparer les argumentaires et la meilleure façon de vous présenter. L’objectif est d’obtenir un rendez-vous découverte. Pendant lequel vous aurez le temps d’échanger.
- De s’entraîner à adopter la bonne posture face à un secrétariat. Les interlocuteurs froids ou agressifs ne vous déstabiliseront plus.
- D’identifier le meilleur moment pour contacter vos prospects en fonction de l’entreprise et de ses responsabilités
- D’obtenir des informations clés qui vous permettent de préparer le prochain entretien
La prospection téléphonique fait partie d’un processus global de développement des ventes.
Votre formation en prospection téléphonique peut s’appuyer également sur d’autres formations en développement commercial pour augmenter vos chances de réussite :
- Formation pour comprendre son persona et cibler les entreprises prioritaires à contacter
- Formation en prospection commerciale pour multiplier les points de contact (téléphone, mailing, Social Selling, ou Inbound Marketing…) afin d’atteindre vos cibles
- Formation en vente et en négociation commerciale pour diminuer le cycle de vente en maîtrisant les techniques de vente pour convaincre vos prospects
- Formation aux outils de prospection digitaux pour augmenter le volume de prospection et structurer votre tunnel de prospection
Combien coûte une formation en téléprospection ?
Souscrire à une formation en prospection téléphonique a pour objectif d’augmenter le nombre de rendez-vous obtenus via la téléprospection. Échanger avec des nouveaux prospects permet de développer le chiffre d’affaires.
Investir dans sa force de vente, c’est investir dans la performance commerciale et donc dans la capacité à atteindre les objectifs fixés.
Les organismes de formation en formations commerciales coûtent entre 700 et certaines dépassent pas de 3 000 € ht par participant selon le nombre de jours de formation requis.
Il existe également des formations avec des programmes sur-mesure.
Les organismes de formation certifiés permettent de mobiliser des budgets de formation CPF ou OPCO.
La prise en charge de vos formations individuelles ou via votre entreprise peuvent être prise en charge par les budgets dédiés.
Pour commencer rapidement vos opérations de phoning, voici également quelques articles de SALES & STRATEGIES très utiles :
Cold call et appel à froid : Une prospection efficace
Comment trouver les bons prospects à appeler ?
Comment trouver les numéros de téléphone de vos prospects ?
Pour aller plus loin, SALES & STRATEGIES, de par son expérience terrain propose des formations opérationnelles afin de renforcer vos compétences pour obtenir des rendez-vous avec de nouveaux clients BtoB et ainsi développer vos ventes rapidement.
Vous voulez aller tout de suite plus loin en prospection à l’ère du digital.
