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Quel est l’ensemble des compétences commerciales techniques, les hard skills commerciales qui doivent être maîtriser pour devenir business developer et développer des ventes.
Si vous êtes également à la recherche d’un poste en tant que business developer ou de commercial, ce sont les compétences clés que vous devez inscrire sur votre CV et que vous aurez à détailler lors de votre entretien.
Avant de parler de compétences, parlons de la réalité du métier de business developer.
Nous rencontrons trop souvent en entretien des business developer qui mettent l’accent sur les techniques de prospection digitale issues de leur formation commerciale : l’automatisation, le multicanal, le copywriting, les processus de génération de rendez-vous. C’est bien mais cela ne fait pas tout dans un CV de compétences commerciales.
Tout business developer sait que la prospection par email et linkedin ne suffit pas.
En fait un vrai business developer se démarque surtout par sa capacité à aller chercher le maximum de résultats commerciaux. Pour cela, le téléphone, sa capacité à briser la glace, à rebondir, à obtenir des rendez-vous et à faire avancer les ventes sont ses armes secrètes.
Si prendre ton téléphone pour appeler des gens te fait peur, pas de problème, mais tu peux t’orienter vers un autre métier.
Si prendre une porte ou réflexion te déstabilise pendant une journée, pas de problème, mais tu peux aussi t’orienter vers un autre métier.
La réalité, c’est que si l’entreprise ne réalise pas ou pas assez de vente, les premiers regards se tournent vers l’équipe commerciale.
Il est donc nécessaire de jongler entre des actions pour obtenir des résultats à court terme et aussi des projets de fond à long terme pour améliorer la performance commerciale. Il faut toujours garder cela en tête et adapter son temps de travail et ses actions.
La réalité du métier de business developer, c’est également de varier les plaisirs. En travaillant sur les emails, les approches linkedin, la relation client, les démonstrations, l’automatisation, des nouveaux outils à tester, des argumentaires à construire.
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La grille de compétences hard skills du business developer junior
Premièrement, si on parle d’utilisation du temps, être compétent, c’est 70% à 80% de travail sur de l’opérationnel et 20 à 30% sur de la réflexion stratégique ou du reporting auprès du reste de l’équipe.
Deuxièmement, si on parle de compétences commerciales techniques pures voici la grille des hard skills commerciales à maîtriser :
- Scrapping et Création de base de prospection
- Vérifier la délivrabilité des emails
- Sales Copywriting
- Mise en place de l’automatisation de la prospection
- Etablir un script téléphonique pour passer les barrages secrétaires et obtenir un rendez-vous rapidement
- Appeler, appeler, appeler…
- Effectuer les démonstrations et les qualifications des opportunités
- Négocier et faire avancer les ventes
Création d’une base de prospection : compétences commerciales de base
Vous devez maîtriser les techniques pour créer en 24h une base de prospection correspondant aux leads que vous souhaitez prospecter.
Vous devez être en mesure d’extraire au minimum le nom, prénom, nom de l’entreprise. Mais aussi et surtout chercher les adresses emails et trouver les numéros de téléphone fixe et mobile RGPD de l’entreprise et des leads.
C’est pourquoi, pour construire cette base de prospection, vous devez maîtriser des outils de segmentation et d’identification des prospects comme Linkedin, sales navigator, Corporama, Sociétéinfo, …. C’est une véritable formation commerciale technique.
Vérifier la délivrabilité de votre email
Une fois la base de prospection créée, vous ne pouvez pas lancer directement des campagnes de prospection par email. Il est nécessaire premièrement de valider que votre boîte email est correctement configurée. Et cela, afin de ne pas tomber en spam. Vérifier aussi que vos emails de vos cibles soient corrects. Il est nécessaire de comprendre les tests de délivrabilité des emails et d’adapter la stratégie de prospection en conséquence.
Vous voulez aller plus loin, nous avons dédié des articles sur ces points précis pour connaître et utiliser les meilleurs outils : configurer sa boîte mail et test de délivrabilité. Nos formations commerciales peuvent aussi vous aider.
Sales Copywriting : Écrire des emails pour obtenir des rendez-vous commerciaux
Nous sous-estimons le pouvoir de l’écriture et du storytelling. Pourtant, c’est bien là une compétence commerciale primordiale.
Le sales copywriting existait bien avant l’apparition de l’email. Le courrier papier était la première arme du commercial.
Ce qui a permis depuis des années de rassembler les techniques et les codes qui fonctionnent. Pourquoi partir à l’aventure quand certaines techniques ont fait leur preuve ? Nous avons rassemblé dans un article, la check-list sur le sujet pour éviter les erreurs dans la rédaction d’emails de prospection et éviter la peur de la feuille blanche pour rédiger rapidement les bons messages afin d’avoir de l’impact.
Mise en place de l’automatisation de la prospection : hard skills digitaux et obligatoires
L’automatisation, tout le monde en parle sur internet en montrant parfois des résultats impressionnants.
L’automatisation regroupe un ensemble d’outils, de process et de méthodes pour détecter rapidement les bons prospects et se consacrer sur l’essentiel : appeler et faire avancer les ventes. Ce que ne pourra jamais faire l’automatisation à elle seule.
Le sujet est vaste mais nous avons cherché à décrire l’essentiel pour vous permettre de rapidement passer à l’action sans perdre de temps ni d’argent ou bien d’acquérir ou de monter en compétence sur votre CV commercial.
Etablir un script téléphonique pour passer les barrages secrétaires et obtenir un rendez-vous rapidement
Au même titre que l’écriture d’un email, téléphoner ne s’improvise pas. La littérature commerciale a étudié en large et en travers comment réussir ses appels à froid.
Un bon business developer doit être en mesure de passer plus de 50% des barrages secrétaires et par la suite obtenir 10 à 20% de rendez-vous sur ces appels. C’est la première compétence du commercial et même si elle est évidente elle doit apparaître sur votre CV. Dire en entretien que téléphoner à des prospects ne vous dérange pas et que vous êtes motivé ne suffira pas.
Vous pouvez consulter les meilleurs scripts que nous utilisons tous les jours au sein de Sales&Stratégies pour obtenir ces résultats .
Les techniques de vente de la qualification à la vente
Est-ce qu’un bon commercial est un bon négociateur ? Certainement, mais nous pensons avant tout qu’une bonne qualification et une démonstration évitent de longues négociations et permettent de raccourcir le cycle de vente (formation commerciaux négociation).
Nous abordons l’ensemble des sujets pour accélérer la vente après le premier rendez-vous dans nos articles de blog, nos ebooks gratuits.
- Comment préparer son premier rendez-vous ?
- Les méthodes de qualification
- Les étapes indispensables pour réussir sa démonstration
- Les techniques de négociation pour closer.
La grille de compétences hard skills du business developer senior
Lorsque vous évoluez de business developer junior à senior, votre grille de compétences évolue, voici les compétences commerciales supplémentaires que vous devez acquérir et maîtriser sur votre CV :
- Etablir une stratégie commerciale et fixer des objectifs
- Identifier les persona acheteurs, utilisateurs, promoteurs
- Segmenter son marché
- Mise en place du CRM et des tableaux de bord
- Présenter ses résultats et analyser la performance des actions commerciales
Etablir une stratégie : compétences commerciales stratégiques de planification
Définir et construire une stratégie commerciale est un travail qui demande une certaine expertise et donc des hard skills commerciales.
Il est nécessaire de comprendre le stade de votre entreprise et les objectifs atteignables en fonction de vos ressources.
Il va sans dire qu’une mauvaise stratégie peut avoir des lourdes déconvenues à 6 ou 12 mois.
Nous vous présentons ci-dessous 3 stratégies en fonction du cycle de vie de votre entreprise.
- La stratégie commerciale des jeunes entreprises. Comment passer de 0 à 100 000€ de chiffre d’affaires.
- Comment passer de 100 000€ à 1M de CA, les stratégies de performances commerciales et d’accélération commerciale.
- La stratégie de scaling ou comment dépasser 1M de CA
La stratégie doit vous permettre d’établir les objectifs, les actions à mener, les ressources humaines et financières à mobiliser.
Identifier les personas
Pour affiner votre stratégie, vous devez être en mesure de comprendre le métier de votre prospect. Quelles sont ses actions quotidiennes ? Quels sont ses objectifs trimestriels ou annuels ? Quel est son profil psychologique et son parcours professionnel ? Comment perçoit-il le problème que vous cherchez à résoudre ?
Donc, la création de vos personas d’un point de vue commerciale et non marketing est une compétence commerciale technique à optimiser.
Segmenter son marché
Pour bien segmenter, il est nécessaire de comprendre les objectifs, la structuration interne, l’appétence au changement des différentes entreprises et de leurs secteurs d’activités.
Nous avons étudié les différentes méthodes de segmentation et pour progresser consulter les différentes typologies d’entreprise selon 5 critères pour faciliter vos choix de prospection.
Mise en place du CRM et des tableaux de bord
Le CRM (Customer relationship management) est l’outil du quotidien du business developer et de son manager. C’est l’outil qui centralise toute la richesse du travail effectué. Il permet de centraliser les informations, d’être productif, d’analyser les priorités et de présenter clairement ses résultats.
Découvrez notre parcours d’accompagnement pour se former et mettre en place votre premier CRM.
Présenter ses résultats et analyser la performance commerciale
A ce stade, vos compétences commerciales devront vous permettre de fixer les indicateurs clés de performance et de pouvoir les analyser en prenant de la hauteur.
Avant de les présenter à votre responsable, c’est un moyen pour vous de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour fixer vos tâches prioritaires.
C’est un exercice qui nécessite de la prise de hauteur et une vue macro sur votre travail.
Ces compétences commerciales sont fondamentales pour progresser sur des postes de manager et de direction commerciale.
Pour aller plus loin sur les compétences commerciales, n’hésitez pas à consulter nos articles sur les softs skills du business developer et l’état d’esprit du commercial.
Pour conclure, les hard skills commerciales du business developer, les savoir-faire techniques se sont considérablement élargis et sont maintenant devenus obligatoires non seulement en mot mais en pratique.
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