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Formation vente complexe : Les techniques de prospection et vente de valeur en BtoB

Prospectez et engagez les décideurs des grands comptes autour de votre valeur pour vendre votre innovation

Pourquoi suivre une formation vente complexe ? Parce que votre entreprise a créé une offre à forte valeur. Parce que sa vision est puissante et différente de vos concurrents. C’est le point de départ pour se lancer dans la bataille de la vente complexe mais cela reste toutefois insuffisant.  

En effet, il vous arrive de vous demander pourquoi vous avez perdu des ventes qui vous semblaient gagnées d’avance ? Effectivement, la valeur ne se vend pas avec des techniques et méthodes de vente traditionnelle.

Un produit innovant  = une méthode de vente innovante.

Prenons rendez-vous

A la fin de notre formation vente complexe sur les techniques de prospection et vente de valeur en BtoB, 

vous serez en mesure de :

Comprendre les nouveaux enjeux de la vente de valeur.

 

Accéder aux décideurs, attirer l’intérêt et l’engagement dès le premier rendez-vous.

 

Incarner le pouvoir et la puissance de la vision, pitcher la valeur et contourner efficacement les objections des décideurs.

 

Mettre en place vous-même un système de vente  efficace pour signer vos ventes complexes.

 

Formation vente complexe 

Programme et objectifs pédagogiques

Les techniques de prospection et vente de valeur en BtoB.

1. Comprendre les évolutions et les nouveaux enjeux de la vente de valeur.

  1. Comprendre les nouveaux enjeux de la vente de valeur et donc des ventes complexes.
  2. Connaître la définition de la valeur et le prix maximum justifiable.
  3. Maîtriser la différence entre commodité et offre innovante.
  4. Comprendre que la première étape pour vendre une innovation, c’est avant tout de vendre un changement et qu’il est donc nécessaire de s’adresser aux personnes qui vont décider de ce changement.
  5. Savoir que son premier concurrent, c’est l’absence de décision.
  6. Etablir le portrait robot d’un décideur.
  7. Percer le mode de décision : enjeux forts ou faibles.
  8. Comprendre pourquoi les opérationnels ne sont plus les décideurs finaux.
  9. Ne plus choisir les opérationnels  comme le chemin le plus sûr et le plus court pour atteindre le décideur.
  10. Comprendre qu’un « non » rapide à plus de valeur qu’un « non » au bout de 6 mois.

2. Connaître les techniques de prospection pour décrocher un rendez-vous avec les décideurs les plus inaccessibles.

  1. Mettre en place les 6 étapes de son tunnel d’engagement et de son cycle de vente complexe.
  2. Maîtriser la technique pour se présenter avant d’appeler et préparer efficacement son appel de prospection en vente de valeur.
  3. Comprendre comment passer efficacement un appel téléphonique avec un décideur pour obtenir un rendez-vous.

3. Savoir adopter les bonnes pratiques pour réussir son premier rendez-vous.

  1. Connaître les attentes du premier rendez-vous et comment le piloter.
  2. Comprendre que le ROI (Return On Investment – Retour sur investissement) n’est pas le levier le plus puissant pour vendre de la valeur.
  3. Réussir à connaître les attentes sur le fond.
  4. Comprendre le pouvoir de la vision.
  5. Être en mesure d’appliquer la stratégie d’océan bleu à votre vente.
  6. Savoir pitcher la valeur.
  7. Maîtriser et utiliser la vision pour asseoir votre leadership.
  8. Comprendre comment utiliser l’intuition et les émotions pour faciliter une prise de décision rationnelle.
  9. Connaître les attentes sur la forme
  10. S’exercer sur les quatre phases du premier rendez-vous.

4. Être en mesure de traiter les différentes objections. identifier et lever les tabous.

  1. Savoir que les approches classiques de traitement des objections ne fonctionnent pas dans la vente de valeur.
  2. Être en mesure de traiter l’objection du type : « ce n’est pas le bon moment ».
  3. Comprendre que le décideur a le pouvoir de lever toutes les objections et de recentrer les priorités.
  4. Savoir traiter les objections du type : « je n’ai pas le budget ».
  5. Maîtriser les objections comme : « voyez cela avec mon n-1 ».
  6. Être en mesure de traiter l’objection du type : « je n’ai pas les ressources humaines ».
  7. Apprendre à identifier et lever les tabous en vente complexe.

5. Comprendre les techniques pour engager le décideur et développer son leadership afin de conclure les ventes complexes.

  1. Adopter la bonne posture malgré la différence d’âge.
  2. Savoir si vous avez assez de pouvoir pour faire changer d’avis un homme ou une femme de pouvoir.
  3. Apprendre à supprimer les mauvais réflexes.
  4. Apprendre l’importance d’influencer plutôt que de chercher à vendre.
  5. Comprendre la différence entre l’empathie et l’assertivité.
  6. Adopter les leviers pour développer son pouvoir d’incarnation.
  7. Maîtriser les leviers pour fabriquer de la confiance.

6. Savoir redéfinir et simplifier son modèle de vente complexe.

  1. Comprendre l’importance d’utiliser un CRM.
  2. Connaitre les conséquences d’utiliser un processus de vente classique versus un tunnel de vente orienté sur l’engagement.
  3. Être en mesure d’aligner son cycle de vente avec le processus de prise de décision.
  4. Connaître les indicateurs à suivre pour piloter votre performance en vente complexe.

Pourquoi une formation vente complexe ?  

Vendre une innovation, c’est obtenir une décision de changement.

Ce n’est pas parce qu’un nouveau smartphone révolutionnaire est disponible sur le marché que vous allez changer de téléphone portable. 

C’est un peu la même réflexion que peut avoir votre prospect. Il a beau penser que ce que vous faites est très intéressant et innovant, il n’ira pas jusqu’à transformer son entreprise et acheter vos produits et solutions. Vous aurez beau argumenter que vous arrivez à résoudre un enjeu, son problème plus facilement, plus rapidement ou pour moins cher, cela ne suffira toujours pas. Car qui dit, acheter une offre impliquant un changement, dit implémenter des changements dans son entreprise.

Cest pour cela que vous avez déjà eu lors de vos cycles de vente complexe des retours comme : “C’est intéressant et pertinent mais pas maintenant ou pas encore.”

Vos commerciaux ne s’appuient pas sur la puissance de votre vision pour engager les décideurs lors de vente complexe.

Ils n’arrivent pas à pitcher la valeur de votre innovation.

Votre processus de vente n’est pas encore aligné avec le processus de prise de décision du client.

Les accords ne sont pas encore conclus ou ne sont pas suffisamment nombreux.

Vous vous heurtez à des « non » après 6 mois de relation commerciale ?

Votre premier concurrent, c’est la décision de ne pas changer, l’immobilisme, le statu quo.

La vente complexe et la vente de valeur ne sont pas des ventes traditionnelles.

Si vous continuez à utiliser les méthodes de ventes historiques et traditionnelles, vous ne pourrez pas atteindre des objectifs supérieurs. Vous vous maintiendrez juste au même niveau ou vous dépenserez plus en ressources pour espérer gagner un peu plus mais pas de quoi changer la direction de l’entreprise et votre carrière.

Il semblerait que le pôle commercial soit le seul qui n’ait pas remis en question sa façon de travailler. Alors que le Marketing, les RH, la production ont évolué.

Un séminaire ou une réunion pour dire à vos commerciaux d’appeler les décideurs les plus haut placés ne suffira pas et ne changera rien. Une formation vente complexe est indispensable aujourd’hui afin de vendre de la valeur.

Vous vendez quelque chose qui ne s’achète pas encore.

Le responsable pédagogique - Formation vente complexe

Armé d’une formation d’ingénieur doublée d’un master spécialisé HEC, pendant mes 10 premières années, j’ai fait mon chemin à travers les ventes complexes BtoB à forte valeur ajoutée dans l’industrie et la tech.

Prenons rendez-vous

Florent Vernet - Cabinet de conseil en stratégie commerciale et développement commercial

Florent Vernet

Directeur commercial

? Je suis convaincu que le digital adossé à une stratégie de vente par téléphone reste l'un des meilleurs leviers pour vendre.

De formation ingénieure et après un passage en école de commerce, j'ai créé et revendu 2 entreprises. Une formidable expérience avec beaucoup d'échecs et quelques belles réussites. J'ai surtout appris à développer rapidement des ventes pour soutenir la croissance de produits et services tech innovants.

J'ai une véritable passion pour la prospection, la vente, les stratégies de Growth marketing.

A propos la formation commerciale

Les techniques de prospection et de vente de valeur en BtoB

PERSONNES CONCERNÉES

VP Sales
Directeur commercial
Responsable grands comptes/comptes clés
Commercial BtoB.
Formation dispensée dès 1 personne inscrite - max 8 personnes

PRÉREQUIS

Aucun

DURÉE DE LA FORMATION

16H en 2 jours et demi (où à répartir en plusieurs jours)

TARIF DE LA FORMATION

INTER : 2 900€ HT / personne
INTRA : sur devis

Horaires

09:00 - 12:00
14:30 - 17:30

Lieu

Vos locaux
ou alors nous louons des salles toutes équipées et accessibles PMR
Ou Visio conférence

Niveau de sortie

Certificat de participation délivré par Sales and Strategies

Modalité d'évaluation

Questionnaires d'évaluation d'entrée et de sortie

Méthodes mobilisées

Conférences Actives - Mise en pratique - Workshop

Moyens techniques

Un ordinateur par participant
Accès à internet
1 écran ou vidéoprojecteur (si présentiel)

Accessibilité à la formation aux personnes en situation de handicap

Nos formations sont accessibles à tous. Si vous le souhaitez, nous pouvons adapter nos formations en nous rapprochant de votre référent handicap ou des antennes de l’AGEFIPH. En cas de besoins spécifiques, merci de nous prévenir lors de votre inscription.

Modalités et délais d'inscription

Inscription possible via le formulaire d'inscription ou par email (nous contacter)
Délais : sur demande - au moins 5 jours ouvrés* avant la date d'intervention souhaitée

*pour les personnes qui souhaitent déposer un dossier auprès de leur OPCO, veuillez prendre en compte les délais de traitement de ce dernier.

Inscrivez-vous à notre prochaine session de formation vente complexe : 

Les techniques de prospection et vente de valeur en BtoB.

Nous pouvons échanger avec vous très rapidement  pour en apprendre plus sur vos objectifs commerciaux  et répondre à vos questions.

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Résultats

“Prospecter et engager les décideurs des grands comptes autour de votre valeur pour vendre votre innovation”

Chiffres clés de la formation vente complexe

Les techniques de prospection et vente de valeur en BtoB

63

Nombre de personnes formées

Version – Mai 2024

Pour toute difficulté rencontrée ou aléa, les apprenants ou les intervenants peuvent aussi contacter l’organisme de formation par email à l’adresse <[email protected]>

Organisme de formation SALES AND STRATEGIES

5537 Rue de la Gare, 69380 Chatillon

SIRET 88501744200033

N° DA 84691936569

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