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Comment structurer sa stratégie commerciale en BtoB? Quelles caractéristiques prendre en compte? Quelles pistes avez-vous afin de définir, trouver, créer et élaborer votre stratégie commerciale? Les bases d’une stratégie commerciale ne sont pas complexes. Par contre, il vous faut trouver les bons éléments de choix. C’est pourquoi SALES & STRATEGIES vous propose 3 approches différentes et qui peuvent être complémentaires pour définir votre stratégie commerciale. Ainsi, vous pourrez les utiliser sur les différentes phases de développement de votre entreprise.
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L’approche par typologie d’entreprise pour créer sa stratégie commerciale
Tout d’abord et pour être pragmatique : A qui pouvez-vous vendre?
C’est une méthode rapide pour balayer les entreprises et leur potentiel d’achat de votre offre.
Les entreprises
- Les startups : En Early stage (POC), En développement (MVP), En post série A/B
- Les entreprises digitales
- Le E-commerce
- Le secteur de l’immobilier
- Le secteur du tourisme (agence physique ou web)
- Les PME, les Grands Groupes…
Les studios
- Les petites agences
- Les grosses agences
- Les agences spécialisées
- Les agences sites web
Les Freelance
- Les prestataires
- Les sous-traitants
Le secteur public
- Administrations publiques de l’Etat et des collectivités territoriales
- Les entreprises publiques
- Les associations
Les individus
- Les consommateurs finaux
Quelles entreprises choisir pour votre prospection?
Si vous débutez : L’approche des 3 critères pour trouver sa stratégie commerciale
Quand nous n’avons pas encore de client signé, facturé une méthode rapide et efficace : estimer le volume et la valeur possible d’une typologie d’entreprise, voir pour quelle typologie d’entreprise a la problématique la plus importante que notre produit/service pourrait résoudre et quelles entreprises sont le plus faciles à contacter, à accéder?
Ce sont les entreprises répondant à ces trois critères qui correspondront à votre première stratégie de segmentation de marché.
Le Volume et la Valeur de leads disponibles
C’est égal au nombre total de lead multiplié par le potentiel d’achat pour chaque lead.
Par exemple, je veux prospecter les 1 000 premières sociétés françaises auprès des DRH qui ont un budget autonome pour prendre une décision de 45 000€.
Donc un TAM (Total Available Market) de 45 000 000€ de marché.
Ce qui ne veut pas dire que vous allez vendre pour 45 000 000€…
Il est nécessaire dans votre TAM d’identifier le SAM : segment (souvent géographique) de marché disponible (Serviceable Available Market).
Vous ne pourrez pas non plus vendre à l’ensemble du SAM.
Ensuite, il faut définir le SOM : segment de marché capturable (Serviceable Obtainable Market). C’est la portion du SAM que vous pouvez conquérir notamment en fonction de vos ressources.
La problématique de ces entreprises
Plus sa problématique est importante, urgente et douloureuse, plus le prospect est enclin à payer cher et vite. On peut détecter l’importance du problème à résoudre chez le client via ces indicateurs croissants :
- Taux d’ouverture d’email > 70%
- Taux de réponse positive > 15%
- Echange téléphonique / visio qualifié : besoin de répondre à ce problème dans un temps précis et il a (ou il est prêt à aller chercher) le budget. Il peut décider seul ou influencer fortement les décideurs
- Email répété pour savoir quand vous allez sortir le service/produit
- Versement d’un acompte
- Paiement avant le lancement ou la mise à disposition du service produit
- Si le prospect a testé une version gratuite de votre offre, vous pouvez faire : le Test de Sean Ellis (ou Bernard Tapie) qui se conclut par un manque important si vous supprimez le service ou souhaitez l’acheter.
La facilité d’accès à ces prospects
Est-il possible de trouver en masse des prospects qualifiés?
Qualifiés dans le sens d’un email professionnel nominatif avec un fort taux de délivrabilité, c’est-à-dire un email qui est arrivé à bon port.
Si cela peut être exécuté rapidement c’est un très bon point pour prospecter ce segment. A l’inverse, on peut donner en exemple des collectivités avec un ou deux barrages accueil et secrétariat et peu de ligne directe.
Comment mesurer cette facilité d’accès aux prospects?
En moins de 7 heures avec des techniques simples vous devez être en mesure de créer une base de 2500 email qualifiés max.
Par la suite : l’approche multicritère
Si les 3 critères ci-dessous ne sont pas suffisants, vous pouvez pondérer votre choix avec une approche multicritère (attention à ne pas monter une machine à gaz). L’approche multi-critère est destinée aux entreprises réalisant déjà plusieurs ventes mais sans avoir encore fixé la stratégie commerciale et détecter leurs 10 meilleurs clients
Les critères suivants sont à pondérer en fonction de votre offre :
La mesurabilité
- Les acteurs sont-ils facilement identifiables?
- A-t-on des données sur le marché?
- Les points de contact sont-ils faciles?
La taille du marché
- le volume total
- Le volume par acteur
- La récurrence d’achat
- le taux de croissance du marché
La rentabilité potentielle
- La marge
- Les conditions d’achat et de paiement
- La politique SAV
L’homogénéité
- La similarité des besoins
- Des attentes identiques
- Les mêmes process d’achat
L’accessibilité
- La facilité de contacter des clients
- Le taux de conversion
- Leurs succès commerciaux
- Leur facilité à qualifier
Les caractères discriminants
- Les normes et forces des concurrents
- Les barrières commerciales ou autres à l’entrée
La stabilité
- L’évolution du marché
- La volatilité des prix
- Le renouvellement des offres
- La pression extérieure
Croiser les différentes typologies d’entreprise et les critères de segmentation afin de définir votre stratégie commerciale
L’explication par l’exemple :
Vous vendez un service de plan en 3D pour les architectes.
Vos typologies d’entreprise : les petites agences d’architecture, les grosses agences, les agences spécialisées et les free lance.
Votre stratégie commerciale de segmentation en vue de prospection ?
Il va falloir croiser les différentes typologies d’entreprise avec leur caractérisation et effectuer le bon choix :
Les grosses agences sont appétissantes puisqu’elles sont très faciles à trouver , ont de gros budgets, de gros volumes…mais la plupart ont votre service en interne… ou pas…?
Les petites agences sont faciles d’accès mais très différentes les unes des autres, n’y aura-t-il pas une perte de temps entre des interlocuteurs très variés auxquels il vous faudra s’adapter…
Posez-vous les bonnes questions sur votre stratégie commerciale avec nous.
