Comment créer son plan d’actions commerciales ?

Tout d’abord quelle est la définition d’un plan d’actions commerciales et pourquoi en élaborer un ? SALES & STRATEGIES vous donne tous les éléments pour créer votre plan d’actions commerciales.

Pourquoi créer et formaliser son plan d’actions commerciales ?  

Parce qu’il permet de traduire la stratégie en action, d’aligner l’équipe et d’être une boussole sur les priorités à mener. 

Il permet également de préciser le processus, la méthode, les outils pour être focus sur la performance commerciale. 

Qu’est ce qu’un plan d’actions commerciales ? Pourquoi est-il important de créer un plan d’actions commerciales ? Qu’est ce que vous devez inclure dans votre plan commercial ? Ce sont les 3 questions clés que nous allons répondre dans cet article pour vous permettre d’établir efficacement votre plan d’actions commerciales.  

Le plan d’actions commerciales possède un autre avantage, celui de canaliser la motivation de passer à l’action en oubliant le plan d’action globale et la planification. C’est un activateur de motivation à court terme et maintient les objectifs à moyen et long terme. 

Il a l’avantage également de fixer un processus et de voir la vente comme une science, un système avec des étapes et des actions spécifiques à chaque étape. C’est un moyen de définir le plan de route et de maintenir vos commerciaux sur la bonne voie. 

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Définition du plan d’actions commerciales

Un plan d’actions, c’est comme un itinéraire sur une carte, une feuille de route qui vous permet d’atteindre la bonne destination,  c’est à dire vos objectifs de vente. Pour atteindre la destination, vous devez passer par des péages, des villes pour vous ravitailler, des départementales et des autoroutes. Ces étapes sont des marchés ciblés, la segmentation, des outils digitaux, des messages… qui seraient votre copilote et bien sûr votre voiture sur une route 

Quels sont les éléments indispensables dans un plan d’actions commerciales ? 

• La mission de votre entreprise : pourquoi vous existez ? Comment réalisez-vous votre mission ? Comment vous vous positionnez sur le marché ?
• La structure de votre équipe : quel est le rôle de chacun dans l’équipe marketing et commerciale ? Quelles sont les expertises que vous avez en interne ? 
• Les objectifs de revenu : Quels sont les objectifs que vous vous fixez à l’année ? Comment ces objectifs sont-ils décomposés par trimestres et par mois ? 
• Les cibles et la segmentation : Quels sont les segments et vos marchés prioritaires ?  Quelles sont leurs caractéristiques en terme de volume, de valeur, de facilité d’accès ? 
• Les stratégies et processus de vente : quelles sont les différentes étapes de votre processus de vente ? Quelle est votre stratégie, plan A et plan B ?  Quels sont vos messages et les scripts que vous allez devoir utiliser pour vendre? 
• La mesure de la performance : quels sont les indicateurs clés que vous allez fixer pour analyser, évaluer et adapter votre stratégie avec votre équipe ? 

Quelles sont les questions à se poser pour construire son plan d’actions commerciales ? 

• Quels sont vos objectifs commerciaux ?
• Combien de clients avez-vous eu l’année dernière ? Qui sont-ils ?
• Comment est né le projet, le produit, l’entreprise  ? 
• Depuis combien de temps l’entreprise existe ?
• Quel est l’effectif de l’entreprise ? Quelles sont les personnes dédiées aux actions marketing et commerciales ?
• Quels sont les concurrents directs ?
• Quel(s) problème(s) cherchez-vous à résoudre ? 
• Quelles sont les alternatives utilisées à ce jour par le(s) prospect ?
• Caractéristiques – Avantages – Bénéfices du produits / services
• Présentation de la Customer Journey
• Quelles sont les différentes offres vendues (standardisées, custom, prix)  ?
• Quels peuvent être les freins et les objections à traiter ?
• Comment se déroule le cycle de vente ?
• Quels sont les leviers possibles pour accélérer la vente ?
• Dès que le client achète votre produit, votre service, comment se passe son utilisation :  Est-ce qu’il a besoin d ‘un accompagnement ?
• A ce jour, comment est organisée la prospection commerciale ?
• Quelles sont les entreprises prioritaires à cibler : taille : effectif, CA, secteur géographique, code naf, autres critères de segmentation ?
• Quels sont les titres professionnels des décideurs ?Les titres professionnels des utilisateurs ?
• Comment la proposition de valeur est-elle résumée aujourd’hui ?
• Quels sont les éléments marketing créés et disponibles pour les insérer/utiliser dans la prospection commerciale ? 
• Lister quels sont les mots clés à utiliser (connu par les prospects et permettant d’identifier rapidement votre entreprise et proposition de valeur) et à éviter ?
• Quels sont les points essentiels à valider pour déclencher des rendez-vous ?
• Les modèles de prospection par email et message linkedin ? 
• Les scripts téléphoniques pour obtenir des rendez-vous ? 
• Identifier l’expertise nécessaire pour chaque activité : Quelles sont les qualités, les compétences et l’expérience dont votre équipe a besoin

Décomposer l’objectif de chiffres d’affaires en actions concrètes pour les commerciaux 

Les objectifs ne sont pas contrôlables. Il faut fournir aux commerciaux des activités qu’ils peuvent contrôler. L’objectif de chiffre d’affaires est le résultat de l’ensemble de l’activité de votre équipe.

Voici des actions spécifiques type que vous pouvez donner à votre plan d’actions commerciales : 

• 40 e-mails envoyés par jour
• 30 appels à froid par jour
• 2 démonstrations effectuées par jour
• 2 nouveaux rendez-vous de vente par jour
• Objectif atteignable par commercial 

Les activités sont les actions spécifiques que vous et vos commerciaux peuvent contrôler, tandis que les objectifs de vente sont les résultats fournis par ces activités. En fixant des objectifs pour les deux, vous pouvez optimiser chaque activité.

Etablir le processus de vente en adéquation avec l’équipe commerciale 

Une fois que vous avez défini les objectifs et les actions spécifiques à mener, il est nécessaire de structurer votre équipe en conséquence et d’identifier les profils à recruter. 

Un commercial qui cherche les numéros de téléphone et qui appelle peut en moyenne passer 30 à 55 appels par jour. Vous pouvez multiplier par 3 si vous externaliser l’enrichissement des numéros. 

Une / des fiches de postes devront être établies : 

• Place et rôle dans l’équipe 
• Les tâches spécifiques à mener
• Responsabilité
• Salaire et rémunération

Votre plan d’actions commerciales peut inclure un schéma permettant à l’ensemble de l’équipe de comprendre son rôle dans l’équipe. 

Définir votre marché cible et les segments clients

Ici pas de réponse possible du type : “Mon produit s’adresse à l’ensemble du marché, des petites entreprises aux plus grands groupes.”

Pour définir un segment qui sont les entreprises que vous cherchez à cibler, vous devez inclure les informations suivantes : 

• Secteurs d’activité ou code naf ou un sous-segment
• Effectifs
• Chiffres d’affaires
• Organisation interne
• Solution utilisée actuellement
• Budget potentiel

Quels sont les emails et les messages linkedin à envoyer aux prospects ?  

Cette partie du plan d’actions commerciales doit vous permettre d’écrire les messages de prospection par email, linkedin, sms, message vocal et script téléphonique que les commerciaux peuvent utiliser pour assurer leur prospection. 

Détailler votre méthodologie de vente & vos processus commerciaux

C’est généralement la partie la plus importante. Les commerciaux sont amenés à se poser beaucoup de questions sur le processus. Vous devez les guider pour augmenter leurs efficacité en se consacrant sur les tâches à plus fortes valeurs ajoutées. 

Les commerciaux devront également suivre rigoureusement le processus que vous souhaitez mettre en place pour vous permettre d’avoir des données fiables pour vos prévisionnels. 

Cette partie décrit de manière concrète : 

• Les étapes de A à Z du parcours d’un futur acheteur
• Les techniques pour faire passer le prospect à la prochaine étape.

Généralement, dans les étapes de vente nous retrouvons les catégories suivantes : 

1. Création des fichiers de prospection avec les emails, téléphones et profil linkedin 
2. Prospection et génération de nouveaux rendez-vous : c’est la mission du marketing mais les commerciaux ont leurs rôles à jouer en prospectant activement. 
3. Prise de rendez-vous :  Fixez un rendez-vous pour une démonstration, un appel de découverte ou une consultation.
4. Qualification de vos leads : une étape pour mesurer si le prospect correspond à votre client idéal : budget, timing, besoin, décideur. 
5. Définition des besoins et présentation de la solution : comprendre le problème de votre prospect  pour l’orienter sur comment votre produit ou solution peut résoudre son problème. 
6. Création d’une offre commerciale : 
7. Étape de Négociation : une fois la proposition commerciale effectuée vous devez chercher à répondre aux objections
8. Signer le client : Le contrat est signé et votre prospect devient un client.
9. Fidélisation et bouche à oreille : le processus commercial ne s’arrête pas à la signature. Vous pouvez le fidéliser en lui vendant d’autres produits de votre entreprise et l’inciter à vous recommander auprès de son réseau. 

Ce travail nécessite généralement de le faire à plusieurs notamment avec le marketing, de se baser sur l’historique de l’entreprise, de comprendre ce qui fonctionne et ce qui permet d’accélérer une vente.  Voici un schéma qui peut présenter les étapes de vente : 

Dans votre plan d’actions commerciales, les étapes de vente devront chacune est décrite avec : 

• Quel est le rôle de l’étape 
• Quel est l’action ou les actions à mener pour faire avancer le prospect à la prochaine étape ? 
• Qui dans l’équipe est chargé de cette étape ? 

Cette partie ressemble à un manuel de vente de votre entreprise que vous pourrez utiliser pour vos prochaines actions. Vous pourrez former de nouvelles recrues. Vos commerciaux pourront également revenir dessus pour obtenir des conseils et maîtriser les bonnes pratiques commerciales. 

Passer de la théorie à l’action

Vous avez maintenant défini quelles sont les actions à mener et qui doit les faire. Vous devez maintenant définir quand ses actions doivent être menées. Il est temps de parler exécution et timing. 

En analysant vos clients actuels et vos besoins de recrutement, vous allez peut-être définir des priorités. 

Vos clients actuels sont sûrement une source de vente supplémentaire pour leur vendre de nouvelles offres ou chercher à obtenir des recommandations auprès de nouveaux prospects. Cela va peut-être devenir votre priorité. 

Les recrutements sont longs et demandent également du temps à votre équipe. 

Vous pourrez ainsi ajuster le retroplanning en fonction de vos ressources, de vos objectifs et de vos priorités. 

Vous pouvez ensuite établir un calendrier d’exécution par mois avec des objectifs au trimestre. Des outils de pilotage de projet comme les GANTT sont très efficaces pour visualiser et partager votre plan d’actions commerciales.  

Décider des indicateurs de performance & méthodes de calcul

Votre plan d’actions commerciales doit présenter au reste de l’équipe dirigeante ou à votre équipe commerciale quels sont les indicateurs clés et les méthodes de prévisions commerciales que vous allez utiliser pour évaluer la performance commerciale. 

L’objectif est de présenter comment vous allez mesurer l’efficacité du plan d’actions. 

Nous classons généralement les indicateurs en deux catégories :

• Les indicateurs macro : c’est le revenu et la marge générée
• Les indicateurs micro :  ce sont des mesures au niveau de chaque étape de vente

Chaque personne peut ainsi définir son propre tableau de bord à présenter.

Voici des exemples d’indicateurs micro : 

• Le nombre d’emails envoyés
• Nombre d’appels passés
• Le nombre de rendez-vous pris
• Nombre de réunions effectués
• Valeur des opportunités
• Pourcentage de client signé

Se pose alors la question de l’outil CRM à utiliser pour rassembler, synthétiser l’ensemble de ces données.