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Dans une stratégie commerciale, obtenir de nouveaux clients est souvent central. La prospection téléphonique est une des techniques. Quand on entend cold call et appel à froid, de quoi parle-t-on vraiment? Quelle est la définition? Et cold call et appel froid sont-ils une prospection efficace?
Pourquoi est-il nécessaire de faire des cold calls ou des appels à froid pour prospecter ?
C’est quoi un appel à froid ou un cold call ?
Dans un premier temps, précisons ce qu’est un appel à froid ou cold call.
C’est un appel téléphonique d’une personne au sein d’une entreprise “vendeuse” vers un contact d’une entreprise éventuellement “acheteuse” sans qu’il n’existe au préalable aucun relationnel entre les deux parties. C’est donc un appel sortant (stratégie outbound) car “il sort, il part de l’entreprise “vendeuse” vers l’entreprise “acheteuse”.
Une petite précision sur l’Inbound VS Outbound
A l’heure du digital et des réseaux sociaux, le commercial est devenu un business developer digital. L’Inbound concernant les demandes entrantes, c’est-à-dire de l’entreprise “acheteuse” vers l’entreprise “vendeuse”. Le potentiel acheteur par des campagnes marketing ou bien par le référencement naturel de l’entreprise contacte directement l’entreprise. Mais la concurrence est dure pour se positionner et il est dangereux de miser toute son activité commerciale uniquement via le marketing.
Il est nécessaire de compléter avec des actions sortantes de prospection. Parmi toutes les tactiques de l’outbound, l’appel à froid ou cold calling demeure un outil de prospection efficace.
Pourquoi l’appel à froid est-il gagnant pour prospecter ?
- La méthode est rapide et facile à mettre en place. Une liste de prospects, un téléphone vous sont necessaires alors que l’inbound mobilise des livres blancs à écrire, des newsletters, des vidéos à produire…
- C’est relativement économique. Il vous faudra tout de même des cerveaux humains de qualité et des techniques de vente pour obtenir des résultats.
- Les résultats peuvent être rapides alors que les attentes de retour de campagne de SEO peuvent aller jusqu’à 8 mois.
- C’est une méthode personnalisée. Vous choisissez vous-même vos prospects avec votre segmentation et vos personas.
- Le cold call met en place une relation humanisée avec une interaction, un échange d’informations, d’émotions et d’énergies.
L’objectif de l’appel à froid : prospecter
L’objectif principal de l’appel à froid en B2B n’est en aucun cas de proposer ou de commencer à vendre votre produit ou service mais d’appeler la bonne personne et lui susciter un intérêt afin d’obtenir un deuxième rendez-vous, Ce n’est que lors de ce deuxième rendez-vous ou rendez-vous découverte que vous aborderez les questions de qualification qui en feront un prospect qualifié ou non. Prospect qualifié que vous pourrez amener alors et seulement à ce stade vers la conversion à l’achat.
Les 3 points clés pour réussir les appels à froid :
- Appeler la bonne personne
- Avoir un script ou chaque mot est pensé pour avoir de l’impact
- Avoir un volume conséquent d’appels pour obtenir des résultats
Si l’appel à froid reste pleinement efficace, encore faut-il respecter certaines règles d’intelligence communicative, d’intelligence commerciale car vous êtes projeté directement en première ligne et la situation est moins confortable que le silence de votre ordinateur.
Votre interlocuteur fera éventuellement preuve de méfiance, de rejet, vous aurez à faire preuve d’imagination, de réactivité. Vous ne pouvez pas vous permettre d’improviser. Ne soyez pas candide. Croyez-vous vraiment que les humoristes de stand-up improvisent pour vous faire rire ?
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Les 7 étapes pour préparer des cold call ou des appels à froid pour une prospection réussie
- Passer le barrage secrétaire
Mais comment atteindre les bons décideurs pour une prospection téléphonique efficace ? Et quelles sont les bonnes pratiques commerciales pour trouver ou être mis en relation avec la bonne personne ?
- Construire un pitch parfait pour obtenir un second rendez-vous commercial avec un décideur. Nous verrons quel plan déroulé, maintenant que vous êtes en ligne avec la bonne personne.
Un bon cold call, c’est 90% de trame sous forme de script et 10% de réactivité et d’improvisation calculée. Le script doit être bon mais vous devez garder les oreilles grandes ouvertes (plan A-B-C …).
Vous devez apprendre à vous présenter, briser la glace, donner les raisons de votre appel et que va gagner votre prospect.
- Faire appel à votre intelligence psychologique commerciale.
- Donner de la valeur via des powers questions et avoir déjà un pied dans la suite.
- Verrouiller le rendez-vous suivant en répétant l’objet de celui-ci, le temps imparti et la date, le moyen (téléphone, visio, sur site), les personnes concernées des deux côtés.
- Prendre congé par une formule de politesse.
Et tout ça en un minimum de temps.
Les 12 conseils pour préparer des cold call ou des appels à froid pour une prospection réussie
Sales & Strategies vous donne des conseils pour progresser en cold call.
- Que faire si je tombe sur le répondeur ? Et que faire si je reçois un sms ?
- C’est à quel sujet ?
- Ça ne me concerne pas !
- Comment avez-vous eu mon numéro ?
- Ce n’est pas moi qui m’en occupe !
- Je n’ai pas le temps.
- Nous avons déjà un prestataire sur ce sujet
- Le plan B pour traiter les prospects les plus difficiles.
- Des approches variées.
- Utiliser les alertes sur Sales Navigator pour avoir une raison de relancer.
- Appréhender le bon moment pour arrêter de chercher à prospecter .
- Une modélisation d’exemples de script d’appels téléphoniques.
- Un processus après un appel téléphonique.
- L’utilisation du CRM pour consigner vos appels et vos résultats.
- Les entraînements avant d’appeler son 1er prospect.
- Travailler votre posture commerciale et votre intelligence conversationnelle !
Pour une prospection efficace, adoptez la posture de SALES & STRATEGIES pendant vos cold calls et vos appels à froid en suivant nos articles de formation.
