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Un appel de prospection téléphonique réussie, c’est 90% de trame sous forme de script et 10% de réactivité et d’improvisation calculée. C’est pourquoi, nous vous proposons l’exemple ultime de script en prospection téléphonique.
Il y a encore une dizaine d’années, on utilisait des trames à entonnoir fermé, une suite de questions fermées qui obligeaient votre interlocuteur à un moment donné à dire oui. Cette méthode “forçage de porte” passe de moins en moins en B2B et pour l’avoir expérimenté est très peu efficace. C’est pour cela que nous vous proposons un autre modèle.
Nous vous conseillons de copier cette trame de script en mettant vos éléments propres à votre produit ou service. Ecrivez réellement votre script de prospection téléphonique avant de passer à l’action, c’est un gage de réussite.
Vous présenter
Présentez-vous très clairement : un prénom, un nom, une société.
Soignez l’articulation et l’ordre des mots afin que ce ne soit pas indigeste et incompréhensible. Vous savez comment vous vous appelez et pour qui vous travaillez alors que votre interlocuteur, c’est la première fois qu’il entend votre nom. Il n’ y a pas pire que le “Bonjour, je suis gnagnagna de la Sté gnagnagna”.
N’hésitez pas à le jouer à la James Bond.
“My name is Bond. James Bond.”
“Bonjour Monsieur. Je suis Madame Cordier, Virginie Cordier de la société Amtex.”
Briser la glace dès le début de votre appel de prospection téléphonique
Comme dans toute relation humaine et lors de tout premier contact, votre interlocuteur sera plus sur la défensive que sur une position ultra positive, c’est son cerveau reptilien qui se met en action. Vous devez trouver un moyen de le rassurer, de lui assouplir son armure, en un mot de briser la glace.
Il y a 2 options :
- Vous avez un point commun avec votre prospect : même client, même fournisseur, lieu géographique, école, actualité identique, météo… Vous avez trouvé une connexion, d’où l’intérêt d’avoir chercher un minimum d’informations sur internet, linkedin, réseaux sociaux, presse…
« Je vous appelle car comme vous, nous sommes confrontés à…“J’ai vu que votre produit … à récemment été décerné… Il se trouve que nous avons participé tous les deux à …”
- Vous n’avez aucune connexion et point de contact, il faut rapidement le désarmer. Car vous allez interrompre votre prospect dans son travail ou même dans une visio. Il est nécessaire de poser le cadre rapidement.
“Bonjour M XXX, je suis Name de la société YYY . Vous ne vous attendez pas à mon appel ce matin. J’aimerais en une minute vous présenter comment nous – Proposition de valeur avec le concurrent. Si cela vous intéresse de poursuivre la discussion nous bloquons un rendez-vous. Est ce que cela vous convient ?”
Donner les raisons de votre appel
L’objectif du cold call n’est pas de vendre votre produit/service. Jamais ! jamais !
Ne cherchez pas à convaincre, soyez un partenaire stratégique.
Éveillez la curiosité de votre contact. Il a une certaine problématique même s’ il a de la peine à se l’avouer et vous avez une solution à mettre en face. Vous êtes “son sauveur”. Votre expertise est une valeur ajoutée pour lui et son entreprise. Donc il doit vous écouter, sinon il loupe quelque chose. Comment susciter l’intérêt et marquer les esprits par une vraie valeur ajoutée en ne donnant que les éléments nécessaires et suffisants (surtout pas les moyens) pour obtenir un deuxième rendez-vous ?
A vous de trouver la bonne argumentation. Il ne faut pas avoir peur de tenir un monologue pour présenter ce que l’on fait. Ecrivez le noir sur blanc dans votre script de prospection téléphonique.
Que va gagner votre prospect ?
Notre exemple de script de prospection téléphonique concerne une entreprise dont la vocation est d’aider leur futur client à réduire leur loyer, à payer le juste prix sur leur loyer. A vous de le personnaliser avec votre produit ou votre service.
“Face à la charge immobilière actuellement trop importante pour les entreprises, nous les aidons à payer le juste prix sur leur loyer. En cette période les bailleurs cherchent de la visibilité et sont prêts à accorder 10 à 30% de réduction sur les loyers actuels.”
Faire appel à son intelligence et à son égo
“Je vous appelle à propos de votre réflexion sur le…”
Présenter votre secret dans votre script de prospection téléphonique
Le prospect n’est pas intéressé sur comment vous résolvez le problème mais comment la façon de résoudre le problème apporte une différence intéressante et unique.
“Tous les acteurs du marché se concentrent sur XXXX, nous pensons que pour résoudre ce problème il faut penser autrement en WWWWW.”
Il faut ensuite prouver ce que vous dites. Pour que cette proposition de valeur soit irréfutable, une ou des références clients qui ont sollicité votre expertise sur votre valeur ajoutée produit/service est le meilleur moyen pour fermer la discussion.
Mettez-vous à sa place, dans sa tête : “Si les autres ont accepté cet appel téléphonique, c’est que je dois l’accepter moi-aussi.”
La power question
Utiliser une power question qui va amener à faire exprimer le problème par le client
C’est ce qu’on appelle l’effet Wahou, une accroche pour l’esprit et le porte-monnaie !
Proposer rapidement un rendez-vous
Votre interlocuteur sent qu’il a quelque chose à gagner avec vous. A ce stade de votre script, vous avez suscité l’intérêt, avant de continuer votre prospection téléphonique et pour éliminer le risque qu’il puisse trouver un argument qui n’irait pas dans le sens de votre offre service/produit, proposez lui un rendez-vous découverte en précisant le cadre et les informations que vous allez donner lors de ce rendez-vous. Soyez clair sur le temps que cela lui prendra et donnez-lui le choix entre deux dates (mardi 10h ou jeudi 16h par exemple). En d’autres termes, vous lui mâchez le travail, il n’a pas à réfléchir mais juste à cocher une case ou une autre.
“Je vous suggère qu’on planifie une réunion de 25 minutes pour que je puisse vous présenter les résultats obtenus avec un XXXXX. Ce sera l’occasion de nous présenter également comment vous faites aujourd’hui pour XXXX. Mardi 15 avril à 10h, vous irait-il ? ou bien préférez-vous Jeudi 17 à 16h ?”
Verrouillez le rendez-vous en répétant l’objet de celui-ci, le temps imparti et la date, le moyen (téléphone, visio, sur site), les personnes concernées des deux côtés.
Prenez congé par une formule de politesse.
Et tout ça en un minimum de temps
Votre interlocuteur n’attendait pas votre appel donc d’une certaine façon vous le dérangez, c’est une intrusion. Avec un appel limité en temps, vous faites preuve de politesse et vous lui montrez l’efficacité de votre entreprise dans l’avenir.
Deux minutes, c’est top, c’est ce qu’on appelle l’elevator pitch. Vous devriez être capable de tenir votre petit discours lors d’un voyage en ascenseur !
Un conseil : testez votre propre exemple de script de prospection téléphonique en vous enregistrant sur votre portable. Vous aurez ainsi une idée très précise de sa longueur, du ton exprimé ainsi que les modifications à apporter sur vos prochains appels de prospection téléphonique.
Exemple complet de script de prospection téléphonique
Notre exemple de script de prospection téléphonique est pour une entreprise dont la vocation est d’aider leur futur client à réduire leur loyer, à payer le juste prix sur leur loyer. A vous de le personnaliser avec votre produit ou votre service.
“Je suis Prénom Nom, de XXX : Cabinet d’expertise en renégociation des loyers d’entreprise.
Nous aidons les entreprises à payer le juste prix sur leur loyer. En cette période les bailleurs cherchent de la visibilité et sont prêts à accorder 10 à 30% de réduction sur les loyers actuels. Avec notre expertise, nous connaissons précisément les prix appliqués à vos voisins près de (si vous avez l’adresse, donnez-là). Nous connaissons aussi le coût et combien de temps votre bailleur mettra pour relouer vos locaux.
Nous avons ainsi les armes pour réduire votre loyer sans déménager en moins d’un mois. Et surtout nous nous rémunérons sur les économies générées, donc pas d’avance de trésorerie, 100% d’économie.
J’aimerais vous présenter dans vos bureaux notre méthode de travail, est-ce-que vous êtes disponible mardi à 9h ou jeudi prochain à 17h par exemple ? (par visio également)
Pour préparer notre rencontre, j’ai besoin d’avoir quelques indications. Exemples : Vos bureaux sont bien à cette adresse ? Vous n’avez pas d’autres locaux ? Quelle est la surface de vos bureaux ? Vous connaissez le prix au mètre carré ? “
Je vous remercie pour cette échange et vous souhaite une bonne journée.
Pour aller plus loin en prospection commerciale
Notre exemple de script téléphonique est un des éléments à mettre en place dans un plan d’actions commerciales pour prospecter. Vous voulez trouver le chemin le plus court et le plus sûr pour vendre en BtoB à l’ère du digital, montez en compétence avec nos articles sur la prospection commerciale :
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