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Quel est le but de la prospection ?
La prospection est une étape stratégique pour les entreprises qui cherchent à développer leur chiffre d’affaires et ainsi leur part de marché.
La prospection que ce soit de la prospection téléphonique, ou bien la prospection par mail ou encore la prospection linkedin s’inscrit dans une stratégie globale. L’objectif est de rechercher et contacter des prospects, appelés aussi clients potentiels. Pour finalement en faire des clients réels.
Prospecter : est-ce utile pour une entreprise ?
La prospection consiste à échanger avec des clients potentiels pour signer de nouveaux clients.
La prospection permet de :
- Déplacer le plafond de verre premièrement
- Aller chercher les clients idéaux avec qui vous souhaitez travailler
- Diversifier votre portefeuille de clients et ainsi stabiliser l’entreprise
- Augmenter la performance de vos actions marketing
Pourquoi la prospection est-elle stratégique pour le développement des ventes ?
La prospection commerciale consiste en une série d’actions plus ou moins stratégiques menées par les commerciaux pour réussir à gagner des clients.
En effet, un client n’est pas éternel, vous avez besoin d’échanger et de signer régulièrement de nouveaux clients.
La prospection commerciale permet donc de maintenir votre activité dans les meilleures conditions.
Par contre, la prospection commerciale ne s’improvise pas, elle s’inscrit dans une véritable stratégie. Vous devez au préalable définir :
- Votre client idéal
- Créer votre argumentaire
- Entraîner vos commerciaux à passer le barrage secrétaire
- Adapter le discours commercial pour obtenir rapidement des rendez-vous qualifiés
- Mettre en place un processus de prospection
- Établir les responsabilités et objectifs de chaque commercial
- Former vos commerciaux à l’utilisation d’outils de prospection digitale
- Former vos commerciaux à l’utilisation d’un CRM pour mesurer la performance de votre prospection
La prospection commerciale est aussi un moyen de contrôler votre rentabilité. En prospectant vos clients idéaux vous prospectez les clients qui dégagent le plus de valeur pour votre entreprise et vous allez chercher à augmenter ce nombre de clients.
Vous cherchez au fur et à mesure à éliminer les clients à faible profit.
La prospection commerciale va également vous permettre de diversifier l’origine de vos clients et la diversité de leurs secteurs d’activité. En diversifiant l’origine de vos prospects, vous êtes moins sensibles aux fluctuations économiques ou aux crises qui peuvent toucher certains secteurs d’activité.
Prospecter et acquérir un nouveau client coûte en moyenne deux fois plus cher que de fidéliser un client existant. Le processus de prospection commerciale doit donc être abordé de manière professionnelle pour se concentrer sur les leads à plus forte valeur ajoutée et le potentiel d’obtenir une vente.
Investir dans la prospection commerciale permet de garantir le développement progressif du chiffre d’affaires.
Le lien entre marketing et prospection commerciale
Le marketing peut être très puissant et vous assurez :
- Une forte visibilité
- Aider vos marchés à faire leur choix
- Générer des rendez-vous
Le marketing permet de stimuler de nouveaux prospects et de générer des rendez-vous avec ceux-ci directement depuis votre site internet.
Adossée à votre stratégie marketing, une stratégie de prospection commerciale permet directement de rentrer en contact avec vos clients idéaux.
Les actions marketing peuvent créer des informations très riches que l’équipe commerciale peut utiliser.
En fonction des activités marketing de l’entreprise vous pouvez identifier les leads prioritaires, les plus matures à appeler. Par exemple ceux qui se sont inscrits à un salon, ceux qui ont été présents à un ou plusieurs webinaires, qui ont téléchargé un ebook ou Liker/commenter un sondage linkedin.
Pour conclure nous pouvons dire que marketing et prospection sont amenés à se compléter dans une stratégie globale. Tout est question de dosage.
En effet, aujourd’hui la concurrence sur internet est de plus en plus forte, pour générer du trafic et des nouveaux leads.
Mais aussi parce que tous les prospects que le marketing va toucher ne vont pas forcément prendre un rendez-vous avec vous.
Et finalement échanger de professionnel à professionnel en direct est le meilleur moyen d’initier une relation professionnelle forte et de se différencier de la concurrence.
Pour commencer rapidement vos opérations de prospection, voici également quelques articles de SALES & STRATEGIES très utiles :
Cold call et appel à froid : Une prospection efficace
Comment trouver les bons prospects à appeler ?
Comment trouver les numéros de téléphone de vos prospects ?
Pour aller plus loin, SALES & STRATEGIES, de par son expérience terrain propose des formations opérationnelles afin de renforcer vos compétences pour obtenir des rendez-vous avec de nouveaux clients BtoB et ainsi développer vos ventes rapidement.
Vous voulez aller tout de suite plus loin en prospection à l’ère du digital.
