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Le digital a ouvert des horizons multiples et est aujourd’hui largement utilisé afin de prospecter, commercialiser des produits et services. L’email permet-il de vendre ? Pourquoi l’email est un bon outil de prospection commerciale ? Est-ce important de savoir écrire de bons messages ? Pourquoi l’email permet d’obtenir des RDV commerciaux ?
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L’email de prospection permet-il de vendre en btob ?
Nous sommes habitués à recevoir des emails commerciaux sur des produits BtoC mais parfois aussi en BtoB. Ce qui nous semble dans ce dernier cas, très étrange.
En effet, je peux acheter une paire de chaussures en un clic, mais acheter un produit ou un service BtoB dédié à faciliter mon travail en un seul clic semble tout à fait utopique. Je ne dis pas qu’il ne faut pas chercher à présenter son offre, voire même à vendre sa solution. Mais, il est plus pertinent d’aider à l’achat plutôt que de chercher à vendre.
La démarche de l’acheteur BtoB est totalement différente de celle de l’acheteur BtoC. Ensuite, le demandeur de la solution n’est pas toujours l’acheteur. Finalement l’acheteur n’est peut-être même pas le décisionnaire. Il faut du temps afin de compléter cette chaîne de décision.
Afin d’imager, l’acheteur BtoB ne dégaine pas sa carte bancaire en un seul clic comme l’acheteur BtoC du fond de son canapé.
Que permet d’obtenir l’e-mail froid en prospection ?
Lorsqu’ils sont bien faits, les e-mails froids sont le meilleur moyen :
- De partager comment vous arrivez à apporter un nouveau regard et une solution pour résoudre un problème. Et encore plus si vous pensez être une alternative aux solutions actuelles.
- D’obtenir des rendez-vous
- Ou même de contacter des investisseurs
Nous allons parler dans cet article, de la puissance du copywriting et notamment de l’e-mail.
Les 7 règles pour un un email de prospection efficace
Règle n ° 1 : Ce n’est pas parce que vous avez une adresse mail que c’est gagné.
La personne ne vous connaît pas et ne vous a jamais vu encore. Alors, si vous devez la déranger et capter son attention (Le temps de cerveau est la valeur aujourd’hui la plus chère. Facebook est plus valorisé à la Bourse que Total) faites le à fond et en précisant le contexte.
Règle n ° 2 : N’essayez pas de tout dire dans un seul e-mail.
C’est contre-intuitif, donc il vaut mieux envoyer de nombreux e-mails courts, variés.
Règle n ° 3 : Un e-mail ce n’est pas que de l’écrit pour demander quelque chose.
Utiliser des supports comme la vidéo pour être impactant et pour personnaliser votre message.
Un excellent e-mail froid m’apprend quelque chose ou me donne une information qui rend l’offre irrésistible. Et pourtant, la plupart des courriels froids que je reçois demandent des choses que je ne suis pas prêt à donner – principalement mon temps, autour d’un café. Mais je n’ai pas le temps et je ne bois pas de café.
Règle n ° 4 : Ne vous limitez pas à un seul e-mail de prospection
Vous n’allez pas réussir à obtenir tous les résultats escomptés sur un seul email. Une séquence de 5 emails avec des objectifs bien précis est nécessaire.
Règle n ° 5 : N’ayez pas peur : personne n’est hors de portée.
Les adresses e-mail ne sont pas si difficiles à trouver et les gens ne réalisent pas combien de personnes puissantes lisent elles-mêmes leurs e-mails. Après tout, pourquoi accumuler un tel pouvoir uniquement pour déléguer la décision la plus importante de savoir qui voir et qui ne pas voir ?
Et chaque e-mail doit contenir un lien de désinscription. Les personnes que vous contactez sont des adultes. S’ils ne veulent plus recevoir d’e-mails de votre part, ils peuvent simplement vous le dire.
Règle n ° 6 : Aidez à l’achat et ne cherchez pas à vendre
Je rêve de contacter Emma Aston, mais je n’ai rien à lui offrir, alors mieux vaut la laisser vivre sa vie sans être harcelée par mes e-mails froids.
Règle n ° 7 : Ne pensez pas qu’à votre e-mail : Bossez vos objets d’email
Un titre qui attire le clic. Et oui, même le meilleur email ne sert à rien si vos prospects ne l’ouvrent pas.
Pour aller plus loin : des e-mails de prospection efficaces pour les ventes BtoB
SALES & STRATEGIES vous apprend à :
- Ecrire les bons messages et des intitulés d’objet efficaces
- Configurer et préparer vos outils de prospection
- Configurer votre boîte d’envoi
- Chauffer votre boîte mail
- Évaluer les e-mails VS Linkedin
- Adopter une fréquence productive de séquences de prospection
- Maîtriser les incontournables framework AIDA et CPSC
SALES & STRATEGIES vous accompagne et vous offre :
- Une base des messages de prospection pour de la prise de rendez-vous
- Les ingrédients magiques pour maximiser la chance d’obtenir des rdv
- Un script pour créer rapidement une vidéo
- Un exemple de séquence complète Linkedin + Email
Vous voulez aller tout de suite plus loin en prospection à l’ère du digital.
