La méthode BANT : une trame de qualification commerciale

C’est quoi une trame de qualification commerciale ?

La méthode BANT permet aux commerciaux de déterminer si un prospect est prêt ou non à passer à l’acte d’achat et surtout comment le conduire à l’achat. La méthode BANT est une trame de qualification commerciale.

Tout d’abord, définissons ce qu’est une trame de qualification commerciale.

Terme souvent mentionné dans le contexte marketing et les services SALES BtoB, la qualification de prospects consiste à obtenir des renseignements sur les besoins et les intentions d’achat, les projets détectés des prospects.

Cela consiste à échanger avec un prospect pour obtenir ces informations. La méthode BANT est LA trame de base de qualification commerciale.

Si la qualification du prospect aboutit, c’est-à-dire si le service commercial le fait progresser dans le tunnel de vente ou funnel, il devient un client final pour l’entreprise.

Cet échange prend forme dans le rendez-vous découverte.

Découverte puisque vous découvrez les besoins, les problématiques, le budget disponible, les interlocuteurs décisionnaires de votre client et ainsi vous serez en mesure d’adapter votre stratégie de conquête commerciale.

Comment obtenir ces informations ? Par la méthode BANT, la base d’une trame de qualification commerciale.

La méthode BANT : Les questions qui font vendre

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Le méthode BANT : une trame de qualification commerciale  à maîtriser 

L’objectif de cette partie du rendez-vous est d’obtenir suffisamment d’informations sur le prospect et l’entreprise par les questions de qualification de la méthode BANT. Le but est de savoir s’il sera possible de l’emmener vers la vente (pour dans un autre temps closer cette vente) ou s’ il faut s’arrêter (prospect non-qualifié).

Dans le cas où vous découvrez que votre prospect ne sera pas celui qui accompagnera le projet de vente, cherchez un autre interlocuteur car l’entreprise peut continuer à être une cible commerciale à travailler.

Quelle est la trame de la méthode BANT ?

Ce sont l’ensemble des questions de qualification que vous allez poser lors de votre rendez-vous commercial.

B comme Budget :  Combien ? 

La question du budget ou le pouvoir d’obtenir un budget est un point crucial. C’est la réponse la plus dure à obtenir. Soit il y a déjà un budget ouvert et disponible mais généralement sur des produits ou services innovants ce n’est pas le cas. Votre vente va faire l’objet d’une ouverture de budget. Le prospect va devoir demander ou ouvrir un budget.

Sur des produits ou services concurrentielles ou des marchés matures vous pouvez directement poser la question suivante :

• Quel budget votre prospect alloue pour le même type de produit/service ?

Sur des produits ou services plus innovants et des marchés non matures, il faut  poser la question du budget quand il n’y a pas de budget attribué aujourd’hui à résoudre ce  problème. Les questions sont donc différentes :

• Aujourd’hui, vous n’utilisez pas ce genre de service, j’entends bien que vous n’avez pas de budget défini pour acheter ce service : Savoir ce que le client fait à ce moment-là et combien cela lui coûte.
• Nous avons calculé que cela coûte x € pour x € de chiffre d’affaires chez nos partenaires. C’est votre coût réel à l’inaction.
• Nous avons calculé que cela pourrait vous rapporter x € de chiffre d’affaires. Le ROI : le retour sur investissement.

A comme Authority : Qui ? 

• Qui utilise ce produit/service dans l’entreprise ?
• Identifier les décideurs.
• Qui sont les prescripteurs d’achat ?
• Identifier le décisionnaire d’achat.
• Plusieurs décisionnaires : tracer l’organigramme et l’organisation.
• Puis-je m’adresser de votre part à cette personne ? 
• Il serait peut-être intéressant d’inviter M, Mme… à notre prochaine rencontre

N comme Need : Quoi ? 

• Quels sont les besoins de l’entreprise ?
• Parlez-moi de ce problème ?
• Depuis combien de temps le rencontrez-vous ?
• Quelles sont vos priorités ? vos plans actuels ?
• Pensez-vous que ma solution … pourrait résoudre votre problème ?

T comme Time : Quand ?

• Définir une éventuelle date d’achat ? 
• Quels sont les éléments dont vous avez besoin pour présenter ce projet au comité décisionnaire ?
• Définir un date et un retro planning pour étudier l’offre et sa mise en place ?
• La priorité des priorités restent les leads chauds qui ont un besoin d’urgence.

Mais quelle question poser quand le prospect n’a pas de dates définies ?

• Quels sont vos évènements à venir ? vos objectifs à tenir ? 
• Est ce que ce sujet fait partie de vos priorités ? 
• Quand pensez-vous présenter ce projet à vos collaborateurs, à un comité ? 

Nonobstant, ne suivez pas toujours l’ordre de ces différents thèmes. En effet, il semble souvent très désobligeant de dialoguer de prime abord sur le budget. L’argent reste un sujet tabou… Donc pour résumer,  les questions de qualification de la méthode BANT sont plutôt celle du NABT (Need – Authority – Budget – Time) mais vous avouerez que NABT est beaucoup moins facile à retenir et à prononcer que BANT.

Dans une chronologie optimisée et en français la méthode BANT pourrait devenir :

QUOI? AVEC QUI? COMBIEN? ET QUAND?

• Quoi ? Cette entreprise a-t-elle des besoins que votre produit/service pourrait aider à résoudre ?
• Qui ?  Qui seront les meilleurs interlocuteurs dans l’entreprise ?
• Combien ? L’idée du budget ?
• Quand ?  Quel planning pourrait être défini ?

Quand poser vos questions de qualifications (le BANT)  dans le rendez-vous découverte ? 

Évidemment vous ne poserez pas de suite vos questions de qualification de la méthode BANT dès les premières minutes de l’échange. Voici les 10 étapes d’un rendez-vous découverte réussi.

1. Remerciez que l’on vous ait accordé ce rendez-vous 

2. Rappelez à votre/vos interlocuteurs pourquoi vous avez fixé un rendez-vous et en présenter l’objectif ?

3. Validez que les prospects ont bien le temps nécessaire pour effectuer le rendez-vous. 

4. Tour de table de présentation des participants.

5.  Se présenter correctement mais succinctement  : qui sommes-nous ? la taille de l’équipe ? les clients référents ? les enjeux et problèmes que nous attaquons ? le process.

6. Préparez une question ouverte pour lancer l’échange sur …
7. Les questions de qualification : la méthode BANT 

A ce stade, vous vous situez dans le cœur du réacteur. Les questions de qualification ont pour but de récolter des informations sur votre contact et son entreprise. Cette partie est cruciale. Ce sont les réponses aux questions que vous allez poser qui vont déterminer la qualification ou non du prospect et son avancée dans le Funnel ou tunnel de conversion vers l’achat. 

B comme Budget :  Combien ? 

A comme Authority : Qui ? 

N comme Need : Quoi ? 

T comme Time : Quand ?

8. Définissez  et précisez la prochaine étape.

9. Consignez l’appel : votre objectif de qualification est-il atteint? 

10. Créez un modèle pour envoyer un email récapitulatif.

Afin d’aller plus loin et  travailler votre trame de qualification personnalisée à votre produit/service ou pour des ventes plus complexes.