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Pourquoi faut-il savoir négocier? Parce que vous ne devez surtout pas louper cette dernière étape de votre tunnel de vente. Donc cela serait vraiment idiot d’échouer à quelques mètres de votre but. Vous devez vous préparer à la négociation commerciale.
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Quels sont les objectifs de la négociation commerciale?
On pourrait croire que savoir négocier, ce serait concrétiser une vente au plus près de son prix de vente. Oui mais pas que.
Tout d’abord une négociation réussie, c’est :
- Concrétiser une vente dans une temporalité acceptable pour les deux parties qui ne démobilise pas l’envie des uns et des autres.
- Vendre à un prix satisfaisant pour vous et votre client. Personne ne doit être déçu du tarif accepté.
- Avoir trouvé la bonne personne avec qui négocier.
- Et ainsi vous assurer d’autres projets commerciaux avec ce client.
SALES & STRATEGIES vous propose dans cet article de devenir un VIP+ de la négociation parce qu’il n’y a pas que le prix qui compte dans la vie.
Finalement une négociation VIP+ c’est :
- Une négo “ VITE “ : Si ce n’est concrétiser Vite, au moins ne pas s’enliser dans la lenteur
- Une négociation avec des Intérêts gagnant/gagnant
- Une négo avec la bonne Personne
Un + / un plus pour un avenir commercial pérenne
Pourquoi faut-il savoir négocier ?
Si vous arrivez au stade de la négociation commerciale, c’est que vous avez passé de nombreuses étapes avec succès. Pour faire une comparaison, vous vous trouvez en haut de la montagne, sur votre chemin de randonnée commerciale, vous avez pris la bonne route et n’êtes tombé dans aucune crevasse.
Segmentation de votre marché et création de persona : good job! Prospection : yes! Rendez-vous découverte : Fait! Démo : one point! Proposition commerciale: yes!
Factuellement, vous vous trouvez à la fin de votre funnel de vente. Et vous pourriez éventuellement échouer.
Attention de ne pas vous transformer en Sisyphe qui pour rappel, dans la mythologie gréco-romaine, après avoir défié les dieux, fut condamné à faire rouler éternellement jusqu’en haut d’une colline un rocher qui en re descendait chaque fois avant de parvenir au sommet.
La négociation n’est pas juste l’art de planter votre drapeau au sommet mais ce sont des techniques à acquérir afin de ne pas déraper et re glisser vers la base de la montagne.
Donc il faut savoir négocier afin de concrétiser votre vente réellement et ainsi finaliser votre process de vente.
Mais aussi parce qu’actuellement, dans les équipes commerciales, on entend bien trop souvent “Non, il n’a pas encore signé” “Il en réfère à un autre service” “Je ne comprends pas, cela ne se concrétise pas” . S’ensuit une démoralisation des business developer produite par des délais qui s’allongent et deviennent effrayants, des difficultés évidentes de s’adresser directement aux décideurs qui font que certaines ventes ne se réalisent pas. En cause, l’épuisement du closing.
Et savoir négocier, c’est comprendre que ce n’est pas juste une discussion autour du prix, ni une bataille d’arguments mais un processus par étape pour passer des ponts et ne pas être piégé par des postures ou des remarques bloquantes.
Finalement la négociation est un enjeu pour l’avenir, pour les futures relations commerciales et le développement de votre chiffre d’affaires avec ce client.
Pour aller plus loin : Les méthodes et principes de la négociation commerciale en btob
Savoir bien négocier c’est avant tout oublier l’improvisation et se préparer en travaillant et éviter les erreurs.
- Définir vos priorités
- Surtout pas de compromis mais du gagnant/gagnant
- Cibler les bons prospects et sachez reconnaître les décideurs
- La maîtrise du temps et de l’arrêt
- Gérer les non-dits
- Savoir répondre aux objections
- Maîtriser les différences entre vente simple et vente complexe
- Obtenir des ventes rapides sur des ventes simples
SALES & STRATEGIES vous apprend toutes les méthodes et les principes d’une négociation réussie.
