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L’offre commerciale ? La proposition commerciale ? Est-ce vraiment différent d’un devis ? Pourquoi rédiger une offre commerciale performante ? Comment la rédiger ? SALES & STRATEGIES vous propose 7 points clés pour rédiger une offre commerciale performante, des conseils pour convaincre.
Pourquoi rédiger une offre commerciale performante ?
Vous avez un produit/service à vendre, vous avez déterminé à qui le vendre par une segmentation de marché et la création des personas, vous avez établi des listes de prospection, vous avez prospecté en passant de nombreux appels à froid, vous avez passé les difficiles barrages de standard, d’assistant, vous avez pu obtenir un rendez-vous découverte, votre prospect est enfin qualifié…
OUF! A ce stade vous pensez pouvoir souffler. Vous êtes en finale de Koh Lanta. Il serait vraiment dommage de ralentir la cadence car tous vos efforts pourraient bien s’évanouir en quelques battements d’ailes. Vous touchez au but, vous approchez de l’achat, rassemblez tous vos moyens et soyez performant.
La proposition commerciale est une nouvelle étape de votre prospection. Elle présente les solutions tarifées à des problèmes rencontrés par le prospect et a pour objectif de passer à l’étape finale : la signature d’un contrat. Donc elle doit être particulièrement soignée.
Une proposition commerciale n’est ni un devis, ni une présentation de tarif car à ce stade et parce que vous êtes en B2B, un devis, un tarif présenté d’une façon comptable ne suffit pas. En effet, vous n’êtes ni plombier ni menuisier… votre prospect n’est pas entièrement convaincu par votre offre, il peut encore se diriger vers la concurrence et votre cible n’est pas obligée de signer chez vous. C’est avant tout un récapitulatif écrit de points ayant déjà été validés en amont. Elle doit reprendre les interactions avec votre prospect.
La proposition commerciale doit surtout permettre à votre prospect de faire adhérer et d’expliquer clairement les étapes et les aboutissants de votre travail et également l’organisation de la partie customer success : le déploiement de votre solution chez le client.
A la suite de cet article, vous saurez donc comment concrètement créer une offre commerciale performante.
- Quelle trame suivre pour une proposition commerciale performante?
- Les tips pour être top
- Des scénarios d’offres commerciales performantes
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Comment rédiger une offre commerciale performante ?
Si votre proposition commerciale est performante, l’étape ultime sera la signature du contrat. Vous allez bientôt toucher au but donc faites attention de ne pas vous reposer sur vos lauriers, vous pourriez très facilement faillir et louper cette dernière marche. Votre offre commerciale se doit d’être performante tant sur sa forme que sur le fond en respectant des étapes clés qui sauront convaincre votre prospect.
Avant de savoir quoi écrire et comment argumenter…
Quelle forme donner à votre offre commerciale ?
La proposition commerciale n’est pas une simple offre tarifaire. Elle s’inscrit dans un vrai processus relationnel et doit suivre une argumentation progressive mais comment la présenter afin qu’elle soit entièrement lue et qu’elle soit efficace..
- Un courriel avec un texte et un tarif, c’est bien mais chez Sales & Strategies nous préférons dire que c’est votre brouillon, votre prise de note. Pas de mail amélioré, vous envoyez une proposition, une vraie, cela demande de l’exigence et un travail professionnel. Un vague rappel descriptif ne suffira pas à votre prospect pour prendre sa décision, vous ne ferez pas une bonne impression. Cette forme est trop old school, pas appétissante et ne vous permettra pas d’apporter de la valeur ajoutée à votre produit/service car avec cette présentation vous allez dire, vous n’allez pas démontrer et justifier.
- Un document multi-slide apportera de la démonstration visuelle et textuelle. En mixant visuels, chiffres et textes, vous appuyez plus facilement votre propos.
Des outils performants sont disponibles et facile d’accès : Canva, Prezi, power point… qui vous permettent d’enrichir votre proposition de vidéos, d’animations.
- Présentez votre proposition commerciale vous-même via un fichier vidéo. Et d’un, vous testez son bon fonctionnement et pouvez être proactif en apportant des améliorations et de deux cela humanisera votre offre et donc permettra à votre interlocuteur d’être un bien meilleur prescripteur auprès d’autres décisionnaires.
Maintenant, vous savez quelle forme adopter, mais qu’allez vous dire? Attention, pas de blabla car :
“Il ne suffit pas de parler, il faut parler juste” William Shakespeare.
7 points clés pour rédiger une offre commerciale performante.
Présentez-vous
- Votre société, son activité, votre produit/service, un titre résumant l’offre, une date : soyez clair et simple.
- Votre prospect, son nom et sa société.
Nous voyons trop souvent arriver chez Sales & Stratégies des premières pages de slides avec proposition commerciale occupant la moitié de l’espace. Cela n’a aucun intérêt et peut même “refroidir” votre interlocuteur. Utilisez une typo non invasive pour les 2 mots (proposition commerciale)
Posez la problématique rencontrée par votre prospect
- Votre proposition commerciale n’est pas un exposé sur le produit/service de votre société mais une explication du comment vous pouvez résoudre un de leurs problèmes.
- Positionnez votre prospect au centre du sujet
- Mettez-vous à la place du client
- Exposez sa problématique
- S’ il voit que vous comprenez son problème, plus il sera susceptible de croire en votre valeur ajoutée.
“Pour moi, le personnage le plus important, c’est le client. Tout ce que nous effectuons est pour lui” Louis Gustner, ancien président d’IBM.
Apportez une solution
- Le claim : la promesse VS le problème.
- Votre client a un problème, vous avez une solution.
- Cette solution se démarque de la concurrence.
- Quelle est votre promesse afin de résoudre son problème?
- Quel est votre secret ( ce que vous avez appris) et qui fait la différence par rapport aux autres solutions
“Pour être le meilleur aux yeux de votre client, vous devez connaître votre client, sa façon de penser, sa façon de comparer les offres qui lui sont faites” Sébastien Night.
Argumentez et prouvez avec vos données
Il n’y a rien de plus efficace que d’apporter des données chiffrées afin de prouver que votre solution a déjà été une réussite dans la résolution de problématiques similaires.
- Une étude de cas
- Un scénario type
- Le produit/service a résolu le problème et a relevé les défis
- Des chiffres clés écrits en typo conséquentes
Apportez des preuves clients, des preuves sociales
Rien n’est plus valorisant pour votre prospect de voir que vous travaillez déjà avec des entreprises de son secteur. C’est un signe qui lui permettra de vous apporter sa confiance.
Et qui le mettra aussi dans un doute positif : “Si je n’adopte pas cette solution, je manque quelque chose, je reste à la traîne face à la concurrence, je ne veux pas avoir un train de retard.”
Chiffrez votre offre de manière détaillée
“la vraie valeur d’un produit ne réside pas dans ce qu’il est mais dans ce qu’il apporte. Ce qui compte, ce n’est pas le prix de l’ampoule, c’est celui de la lumière” Thomas Edison.
Votre prospect a une problématique, vous avez le produit/service qui résout réellement ce problème. Quelle est la valeur chiffrée pour passer au-delà ?
L’après/l’action
Déclenchez l’action afin qu’il y ait une suite à cette offre commerciale, en demandant un retour, non pas par : j’accepte votre proposition ou je n’accepte pas votre proposition mais en proposant un échange, en posant une power question.
Les astuces pour rédiger et faire accepter votre offre commerciale
Placez des informations personnalisées
“Quand vous parlez à tout le monde, vous ne parlez à personne” Mérédith Hill
Méditez et re-méditez cette citation. Ce n’est pas une proposition impersonnelle et valable pour cent clients que vous allez envoyée mais une offre de vous pour un prospect.
Les médias sociaux, des articles, la réalité économique et chiffrée de l’entreprise et de ses concurrents vous ont permis de compulser des informations sur lui. Grâce aux questions de qualifications du rendez-vous découverte (LIEN), vous avez compris ce qu’il veut en termes de résolutions de problème, d’objectifs, de temporalité. Maintenant, montrez lui comment passer à l’action, comment obtenir et atteindre ses objectifs. Vous connaissez et comprenez ses besoins et vous apportez des outils personnalisés.
C’est votre client le fil rouge, pas vous
“On peut convaincre les autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les leurs” Alphonse Daudet
Vous parlez d’EUX pas de vous.
Réutilisez leurs mots, leurs points de vue.
Utilisez le logo du client, c’est bien, utilisez ses mots, c’est mieux, c’est l’effet Wahou!
Des réponses réalisables pour des besoins réels
“Les gens n’achètent pas des perceuses mais les trous qu’ils peuvent faire avec” Théodore Levitt, économiste américain.
Des réponses qui répondent aux besoins. N’inventez pas des besoins imaginaires.
Attention aux promesses que l’on ne croit pas. Il faut rester sur l’essentiel qui apporte de l’impact.
Des chiffres mais dans une histoire
Utiliser des chiffres dans une démonstration, un argumentaire est essentiel. Voici les raisons chiffrées de nous croire. Préférez quelques chiffres très parlants à de trop nombreux chiffres qui auront tendance à noyer votre interlocuteur et surtout essayer que ces chiffres deviennent acteur d’une histoire, d’une scène afin d’aider à la mémorisation.
Des scénarios de propositions commerciales performantes
Une histoire que vous racontez
N’ayez pas peur de vous lancer dans le “Il était une fois” et dans une histoire afin que votre prospect aille jusqu’au bout de votre proposition. Utilisez la narration. Créez un récit.
La Macroéconomie et les tendances
Un scénario en débutant sur les évolutions majeures du secteur. Soyez macro, commencez par des faits économiques, sociaux ou techniques.
L’avant VS l’après
Que se passe-t-il maintenant ? Comment cela se passera -t-il après? C’est une approche qui peut faire penser à nos anciennes réclames mais au demeurant très efficace
Faire une présentation visuelle où le visuel n’accompagne pas le texte mais démontre une résolution de problème.
