Sommaire
La phase de découverte avec un client est le moment pendant lequel vous allez lui poser des questions de qualification pour identifier ses problématiques et ses besoins. C’est pourquoi, SALES & STRATEGIES vous fait découvrir les 10 étapes du rendez-vous découverte client réussi.
Il faut dire que 50% de l’achat réalisé par un client BtoB est dû à la qualité de la relation entre le commercial et l’acheteur donc ce n’est pas le moment de négliger la qualité de ce primo échange factuel avec votre prospect et futur client.
Par conséquent, quelle est la trame du rendez-vous découverte réussi ?
Commençons avec les 10 étapes du rendez-vous découverte réussi.
Cliquer sur l’image pour regarder la vidéo
Étape 1 du rendez-vous découverte : Remercier et demander si tous les participants sont présents
Remerciements et présence ou non de tous les participants
“Bonjour, je vous remercie d’avoir accepté le rendez-vous. Je vois que M / Madame n’est pas encore là, nous allons attendre quelques minutes, à moins que vous ayez une information. M/Mme… n’est pas disponible?”
Étape 2 : Rappeler l’objectif du rendez-vous découverte
Énoncez clairement pourquoi vous avez fixé un rendez-vous et par conséquent rappelez l’objectif de ce rendez-vous découverte ? Ainsi vous n’aurez pas de mauvaises surprises.
“Je me suis permis de vous proposer un rendez-vous. L’objectif de notre échange, c’est de comprendre quels sont les enjeux / priorités / problème que vous rencontrez au sujet de XXX et d’ensuite de vous présenter plus en détail ce que nous faisons”
Étape 3 : Indiquer la durée de votre rendez-vous découverte
Validez que les prospects ont bien le temps nécessaire pour être présents et actifs lors du rendez-vous. De cette façon, vous n’aurez pas l’herbe coupée sous vos pieds après quelques minutes.
“C’est un échange qui dure en moyenne 30 minutes / 45 minutes, est ce que cela vous convient ? “
Étape 4 : Faire un tour de table rapide
Tour de table des participants
“Avant de commencer, est ce que nous pouvons faire un rapide tour de table pour se présenter et comprendre votre organisation et le périmètre de vos fonctions, je me présenterai bien sûr ensuite.”
Étape 5 : Se présenter
Se présenter correctement mais succinctement : Qui sommes-nous ? La taille de l’équipe ? Les clients référents ? Mais aussi, les enjeux et problèmes que nous attaquons ? Le process ?
“Pour vous donner rapidement un contexte sur notre société, nous sommes une entreprise créée en 20XX avec aujourd’hui XX personnes. Nous travaillons exclusivement avec des XXX (typologie d’entreprise) pour faciliter / gagner / permettre / accompagner à … D’ailleurs, nous travaillons déjà avec YYY sur ce sujet”
Étape 6 : Préparer une question ouverte pour lancer l’échange
Préparez une question ouverte. Ainsi, l’échange sera plus facile à lancer.
“Aujourd’hui comment faites-vous pour . . . ? Quelles sont les points de blocage, les goulots d’étranglement, les pertes de temps que vous avez pour faire cela, …. ?
Généralement, nos clients adoptent notre solution pour résoudre le problème …. de…”
Étape 7 : Poser les questions de qualification pour réussir votre rendez-vous découverte
Les questions de qualification client afin de préparer un second rendez-vous avec une proposition commerciale.
A ce stade, vous vous situez dans le cœur du réacteur. Les questions de qualification client ont pour but de récolter des informations sur votre contact et son entreprise. C’est pourquoi cette étape est cruciale et in fine la raison de votre échange. Ce sont les réponses aux questions de qualification que vous allez poser qui vont déterminer si vous allez proposer ou non un second rendez-vous pour avancer et quelle proposition commerciale personnalisée vous allez mettre en avant.
A minima, les éléments clés sont les questions du BANT :
- Quoi ? Cette entreprise aurait-elle des besoins que votre produit/service pourrait aider à résoudre?
- Qui ? Qui seront les meilleurs interlocuteurs dans l’entreprise?
- Combien ? L’idée du budget ?
- Quand ? Quel planning pourrait être défini ?
Cette partie ne peut être abordée succinctement. SALES & STRATEGIES vous propose plusieurs modules pour performer.
Étape 8 : Définir et préciser la suite que vous allez pouvoir offrir et remercier les participants
Définissez et précisez la prochaine étape.
Il ne suffit pas de proposer un second rendez-vous, il faut indiquer l’objectif, le cadre et le résultat qui peut-être attendu par le prospect.
“Suite à notre échange, je vous propose que nous prenions le temps d’étudier ce que vous venez de nous dire pour étudier la meilleure approche / vous faire une proposition chiffrée en accord avec votre objectif. Je pense qu’un rendez-vous futur de 30 minutes est nécessaire. Il serait bien de convier de votre côté, toutes les parties prenantes sur le projet. “
Prenez congé en remerciant les participants.
“Je vous remercie pour ce temps d’échange. Je vous envoie très rapidement par mail la date de notre prochaine entrevue.”
Étape 9 : Compléter le CRM
Consignez l’appel : le rendez-vous découverte a-t-il répondu aux objectifs fixés?
Complétez le CRM et partagez les informations avec le reste de l’équipe. Il est primordial de mettre les tâches à jour avant le second rendez-vous et ainsi bien confirmer le prochain rendez-vous.
Étape 10 : Créer et envoyer un mail récapitulatif au client, vous avez réussi votre rendez-vous découverte
Créer un modèle pour envoyer un mail récapitulatif.
A la fin de ce premier rendez-vous, un mail récapitulatif et de synthèse s’impose. Nous voici à la fin des 10 étapes du rendez-vous découverte client réussi. Cela renforce votre posture commerciale et votre position d’expert en prenant les choses en main.
Votre email :
- Remercier du temps accordé
- Transmettre les éléments comme convenu lors de l’échange
- Indiquer la date du prochain rendez-vous et finalement faire valider ce deuxième rendez-vous
- Quels sont les objectifs de chaque partie avant le prochain rendez-vous
Voici une trame type qui peut-être enregistré en tant que modèle dans le CRM :
Bonjour,
“Je vous remercie du temps que vous nous avez accordé. Ce sera un plaisir de continuer nos échanges et voir l’intérêt d’une possible collaboration lors de notre prochain rendez-vous.
Vous avez dû recevoir à l’instant notre invitation pour le DD à HH.
Je vous laisse me transmettre l’email de votre collègue / responsable afin de lui envoyer l’invitation également.
Vous trouverez en pièce jointe, la présentation / les vidéos évoquées.
De notre côté, nous travaillons sur votre projet pour vous présenter une road map / une offre personnalisée / une présentation plus détaillée sur le use case évoqué.
De votre côté, pouvez-vous me transmettre (informations à obtenir)…
En vous souhaitant une excellente journée”
Et maintenant ?
Pour conclure, grâce à cet article, vous avez gagné en compétence sur la structure du rendez-vous découverte. SALES & STRATEGIES vous a donné une trame à suivre avec des exemples concrets de phrases pour réussir un rendez-vous découverte en 10 étapes. Dans cet esprit de progression, poursuivons ensemble.
Nos articles et notre ebook gratuit pour aller plus loin :
Rendez-vous commercial : pourquoi se préparer ? Et comment se préparer ?
Quelles sont les meilleures trames de qualification client ? Le BANT ?
Peut-on parcourir toutes ces questions de qualification client en un seul rendez-vous découverte ?
Quand prévoir ce fameux rendez-vous découverte ? MQL vs SQL
Et si votre rendez-vous découverte est en visioconférence, comment réussir votre visio ?
