Sommaire
La stratégie commerciale est l’ensemble des techniques et actions commerciales mises en place par une entreprise pour atteindre ses objectifs de vente. Une fois la définition de la stratégie commerciale en tête, comment construire une stratégie de vente ? Et comment définir une stratégie commerciale ?
Cliquer sur l’image pour regarder la vidéo
Ces dernières années, nous avons l’impression que pour être un bon commercial et donc maîtriser les fondamentaux de la vente, l’essentiel est avant tout de savoir scrapper en masse, optimiser son taux d’ouverture d’emails, chercher à tout automatiser. Mais pour obtenir des rendez-vous, les qualifier, aider à l’achat, traiter les objections et closer, c’est un autre travail. Et finalement, ce n’est pas uniquement maîtriser et mettre en place des outils de prospection commerciale.
Définir la stratégie commerciale
En premier lieu, avant de parler développement commercial, prospection, techniques de vente, cherchons à définir plus précisement et à se donner les clés pour créer une stratégie commerciale. Puisque finalement la stratégie commerciale demeure le pilier du développement commercial.
Pour SALES AND STRATEGIES, définir une stratégie commerciale est l’équivalent d’établir un plan d’attaque commerciale au même titre qu’une stratégie militaire.
En effet, l’art de faire évoluer une armée en campagne jusqu’au moment du contact avec l’ennemi n’est pas éloigné de la stratégie commerciale dont le travail consiste à élaborer un plan et des actions commerciales coordonnées. Ainsi, dans le cas de la définition de votre stratégie commerciale, d’établir un processus pour obtenir un flux régulier, pérenne et croissant des ventes de votre entreprise.
😁 Attention le client n’est pas un ennemi, au contraire !
La ligne du chiffre d’affaires est la première ligne de votre compte de résultat. De votre chiffre d’affaires découle la totalité de votre activité : investissements, projets, rentabilité, rémunération.
Donc, sans une stratégie commerciale établie, pas de croissance et peut-être une pérennité entravée. Voilà une réalité qui peut faire mal. En effet, l’absence de décision aujourd’hui sur la définition de votre stratégie commerciale peut impacter votre développement des 3 à 12 prochains mois.
Quand nous pensons stratégie commerciale, nous pensons complexité, multicritères, choix multiples et parfois même intuition, tactique, hack ou stratagème. Non. Définir sa stratégie commerciale n’est pas forcément une usine à gaz !
Une stratégie n’est pas forcément complexe
- La stratégie commerciale bien sûr, consiste à déterminer :
- Vos personas, vos segments de marché cibles
- Vos ressources humaines et financières
- Les objectifs en termes de nombre de rendez-vous commerciaux à obtenir, et le nombre de clients à signer.
- La séquence des actions commerciales à mener
- Le rôle et le périmètre d’intervention de chaque personne de l’équipe interne ou externe.
De plus, il est impossible de définir une stratégie commerciale réussie sans :
- La prospection : c’est une part importante du développement commercial qui consiste à identifier les cibles, créer les bases de prospection, les contacter (ou les prospecter) pour leur proposer un rendez-vous découverte ou de démonstration.
- Les leads entrants : tous les clients ne viennent pas forcément de la prospection. Si vous avez mis en oeuvre des actions marketing, ils peuvent aussi directement vous découvrir en naviguant sur internet. Nous avons généralement l’impression que ces leads sont faciles à traiter et pourtant ils peuvent ne pas être très qualifiés. Et aussi, vous donner du fil à retordre pour les signer ou même ne jamais signer.
- La gestion du cycle de vente : comme vous le savez, ce n’est pas un seul contact qui permet de vendre. Alors, il faut réfléchir aux étapes du cycle et le maîtriser. Un CRM est par exemple un outil de contrôle du temps pour signer une vente et analyser la performance commerciale. Et bien sûr aussi pour limiter les tâches administratives, mesurer, analyser et ainsi prendre des décisions et progresser.
- Le CRM : au-delà d’un logiciel de customer relationship management, plusieurs outils sont à utiliser pour augmenter la performance commerciale et diminuer l’administratif afin de se concentrer sur le développement commercial.
- La formation commerciale : Voilà la grande oubliée de la performance commerciale. Et pourtant, sans formation, sans management et coaching commercial de votre équipe pas de performance. La vente n’est pas une question de talent mais de science.
Les certitudes de la stratégie commerciale
💡 Personne ne sait ce qui peut fonctionner à l’avance. Ce qui pose la question de comment faire des tests rapidement pour refermer l’entonnoir du champ des possibles. C’est-à-dire valider des hypothèses pour ensuite définir une stratégie commerciale qui est confirmée au fur et à mesure des actions menées.
🤔 Tous les segments n’ont pas la même valeur commerciale et marchande. Donc vous aurez des choix à faire. Il y a une méthode rapide et une méthode plus complexe pour déterminer les segments prioritaires à démarcher.
🎅 Comprendre le métier du prospect est nécessaire. Et sa place dans l’organisation et la chaîne de décision dans l’entreprise. Mais aussi connaître les alternatives à votre produit/service que votre prospect utilise.
⏰ Pour finir, notre dernière certitude : la définition de votre stratégie commerciale est à adapter en fonction du cycle de vie de votre entreprise.
Les grandes étapes de la stratégie commerciale
Pour aller plus loin notre ebook stratégies commerciales en format PDF à télécharger gratuitement .
Vous êtes une startup, une PME, un solo entrepreneur :
